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幼兒園招生定位策略

時間:2016-09-08 11:44來源:紅纓教育作者:客戶中心點擊:

   一點,給你的幼兒園塑造價值

  “三歲看大,七歲看老。”你意識到自己的價值了嗎?

  你和家長什么關系?你的貢獻與家長的夢想之間是否找到了一個支點?

  如果你找到了這個支點,如果這個支點和家長的夢想掛起鉤來,當你這樣做的時候,你的招生過程就變得非常容易。

  所以我說,家長對你幼兒園認識的深度,決定他把孩子送到你幼兒園的速度。

  千萬不要以為,幼兒園只要一開張就有大量孩子入園,你需要給幼兒園塑造價值。作為園長,你需要告訴家長他所不知道的幼教背景知識,你需要告訴家長如何更有效的享受你的保育和教育。

  在這里,你尤其需要強調的是“結果”,就是家長能得到的結果,你一定要給他非常具體的結果,你要用“結果”來塑造幼兒園的價值。只有這樣對方才能理解你幼兒園的價值。

  作為園長,你面對的是這樣的一群家長,他們對你的幼兒園的認識是非常有限的,非常膚淺的,但你不同,你心中看到的是一個更寬廣的世界,你心中看到的是能夠對家長夢想產生巨大作用的世界。

  但這個世界,只有被化為生動的語言,化為具體語言的那一刻,它才能真正地被復制到別人的大腦里,為別人所接受。

  語言是傳遞價值的重要手段,你必須學會怎么使用語言。

  因為你比家長更了解你的幼兒園,所以當你表達出來的時候,幼兒園的價值才能真正地被傳遞和復制。如果家長覺得你了解的比他還少,那你應該改行,做別的事情,因為你沒有能力去幫助家長。

  總之,你需要比家長了解的更深刻,更生動,更色彩斑斕,這是非常重要的!你必須塑造幼兒園的價值。

  第二點,獨特

  獨特賣點是什么呢?獨特賣點是你的招生主張中最獨特的一點,別人沒有的,不敢有,也不愿意有的。比如說,很多人辦幼兒園,你也辦幼兒園,你的幼兒園在當地收費是最貴的,每月800元,你幼兒園的設施在當地不是最好的,但這不妨礙你能給予孩子最大的發展,因為有可能你園對孩子發展的理解是多維的,給予孩子的不僅是知識,還有能力,尤其是優秀的思維;不僅有能力,還有情感、態度、價值觀。

  再比如,很多人研究幼教,我也研究幼教。我不是中國最著名的幼教專家,但我的研究成果是離幼兒園經營、幼兒園財富最近的一個。

  請問,是不是有很多人都希望在學好辦園知識和經驗后,能快速地把辦園能力轉化為財富呢?所以我就打造了自己的獨特賣點,這就是我獨有的,別人無法取代。

  在中國,沒有幾個幼教專家可以教這個,所以這也是一個別人無法超越的競爭壁壘。

  你想想,一個園長,他可以上你的課,也可以上我的課。我的課“6000元”,你的課“600元”,便宜很多,但是你說,“我就教你幼教知識,我不教你賺錢,賺錢的事兒跟我沒關系”。我說:“我的課程是6000元,但是我要保證你能夠通過專業提升品質、品質提升價值賺錢。如果你上了我一天一夜的課,你覺得不值這個錢,你可以拿著你的錢,輕松走人。”

  園長做什么選擇?這是一目了然的。你是要上一個600元錢但是概不退貨的課呢,還是上一個6000元錢但保證“如果覺得不值可以100%退款”的課程呢?如果你是一個園長,你會選擇什么?很顯然,你應該選擇我。所以打造“獨特賣點”需要你用非常簡單的語言來表達。

  第三點,零風險承諾

  零風險承諾是一個非常強大的技術,同時它也代表著一種理念,一種哲學。因為有了零風險承諾,你才能向你的家長,非常自豪地宣布:我愿意為你的結果承擔全部的責任。

  我沒有資格要你的錢,除非我確定能給你創造更多的價值。當你交錢給我的時候,并不代表你對我價值的認可,而是你愿意給我一個機會,讓我一步一步的展示給你看,我所說的一切我都能做到。

  如果我言行不一,或者你對我有任何的疑問,你都有權利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的,這是你的姿態,也是你的哲學。

  當你提供零風險承諾的時候,你永遠不能靠吃老本混飯,你必須不斷的創新,必須不斷滿足家長日益增長的要求,你再也不能原地踏步了。

  因為有了這么一個巨大的壓力,所以你的能力會增強,你的進步會加速,你會有一個飛躍;用不了多久,當你站在所有的競爭對手中,你會有一種“鶴立雞群”的感覺。

  為什么?

  因為你有這個魄力,有這個能力,因為你創新的速度會超越別人模仿的速度,所以最終你把“贏利,為家長服務,創造價值,自我發展,自我提高,不斷完善全部用一個零風險承諾徹底地連成一片……

  零風險承諾并不代表所有風險你都全部承擔,但至少代表你比任何競爭對手承擔的風險都要多,家長承擔的風險接近于“零”。競爭對手躲在后面什么都不敢承擔,而你站出來承擔,就已經可以了,但你不能承擔你無法承擔的風險。

  另外一個,當你提出最起碼要求時,那些不認真的人,根本就不會成為你的客戶,因為他不會去采取第一步的措施。

  所以你做的承諾也一樣,只要對方要求退款,你必須100%的退錢,你提供的無條件承諾必須要實現,但是對方要先交錢,這樣做的目的不是為了“卡”這些人,目的是把那些不符合條件的“刪除”。

  當你給出這么慷慨的承諾,你需要他也做出足夠的表示和響應,否則沒有意義,這是一個平衡。也不是說,你一定得絕對零風險承諾,你只需要比競爭對手做的更好就行。這是零風險承諾的一個哲學。

  另外你需要管理你的內部,建立內部的退款流程。首先,你的內部響應速度要很快,當別人退款的時候,你必須在第一時間退回去,永遠不要因為這個猶豫。

  只要我們收到家長的退款帳號,我們的退款處理工作將在72小時內完成。如果你實現不了你的承諾,你就無法讓更多的家長進來,這是一點。

  另外一點,很多人對零風險最大的恐懼是什么?怕很多人會退園。這是不可能的,如果你有很好的家長篩選標準,如果你有很好的評判過程。

  設想一下,你把你的價值塑造的很好,對方非常想要,但是就在交錢的一瞬間,他始終有這個懷疑,“你說的和做的如果不一樣,我怎么辦?”

  所以當你給出零風險承諾的時候,相當于你對家長說,“你現在交錢并不代表招生,交錢只代表你給我一個機會,讓我向你證明我說的和做的一樣,如果不一樣,你有機會拿回你的錢”,所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。

  很多人認為這很恐懼,其實你仔細算一個帳:假如說在你不用“零風險承諾”的情況下,你只能招10個孩子,而你用了它招了30個孩子,就算有30%的人退掉了,結果是什么?結果是你多招了11個孩子。

  更重要的是,這21個孩子的家長會更欣賞你,你們之間的信任度加強了,家長對你更感激了,因為你有這個魄力提供零風險承諾,這對他來說是一種待遇。所以你要看清這一點,不僅你的收入加倍了,更重要的是你與家長之間的關系變得更融洽,更信任了。

  即使家長要求退園,他覺得這個幼兒園對他不合適,也沒關系。就像“海浪”一樣,也許那個人超前了,他現在沒有準備好,可是你把錢退給他了,毫無疑問他會非常感激你。將來有一日,也許他還會回報你,所以這是零風險承諾的威力:讓愛你的人更愛你,讓你自己的能力提高的更快,讓你做事更自信更坦蕩,沒有任何躲躲閃閃的感覺。

  第四,贈品

  贈品設計一定要和孩子的保育和教育有關,贈品設計的目的是幫助家長快速輕松地采取行動,產生結果。

  你要理解,別人是對你的幼兒園感興趣,你需要在這個基礎上去設計你的贈品。

  即使是贈品,你也需要塑造價值。沒有經過“塑造價值”的東西,即使是免費的,別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值:為什么它很關鍵?它能幫別人解決什么樣的問題?帶來什么樣的結果?

  當你塑造價值時,你要聚焦在對方可能得到的結果上。只有這樣,才能提高幼兒園在家長心中的價值。所以,你要讓家長覺得把孩子送到你的幼兒園,已經很滿意,但是你給予的更多,你還送他贈品,這就更超值了!

  你不要只送一個贈品,最少送兩到三個贈品,這樣它的作用會更大。為什么呢?因為你的贈品可能只讓一部分人喜歡,另外一部分人,可能會因為不喜歡你的贈品而決定不把孩子送到你的幼兒園。所以當你有三個贈品時,你可以從三個不同的角度去給家長提供價值。同樣的道理,這三個贈品的設計最好是有所差別,不同形態,不同角度的。

  最后,別人賣不掉的東西不要送。比如說,別人倉庫里存了很多東西賣不掉,你想批發過來送給客戶,千萬不要這么做!很多情況下別人是因為喜歡你的贈品,所以決定把孩子送到你的幼兒園;但也有人因為不喜歡你的贈品,所以決定不把孩子送到你的幼兒園。所以贈品是整個銷售流程中不可分割的一部分,贈品的設計很重要!

  “贈品”威力最大的使用方法是和零風險承諾相結合。比如,你的贈品即使在家長退園的情況下,也可以被保留。這樣做會讓別人采取行動,只要他行動,就會有所得,所以他沒有理由不采取行動。也因為這樣,你需要把贈品設計成一個高價值、低成本的形態,這個產品的價值非常高,但是它的成本很低。

  我送你的書、暑期免費課程,這些東西的價值都非常高。說真的你看完《幼兒園經營秘笈》的某一段,聽完一節課,你琢磨透了一個想法,它的價值就是巨大的。尤其我送的是實實在在的實施方案,別人靠這個東西去賺錢,要付錢給我才能得到的,所以它的價值是經過驗證的。但是對我來說,成本不是很高,所以你需要考慮的是“價值”。

  你要知道,家長只擔心價值,他不關心你要花多少成本去實現這個“價值”。所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品,然后又能降低自己的成本,這很重要!

  比如,如果你有一個報告,把家長所有最擔心的問題都列出來,請最權威的專家給他輔導,那這個報告本身就有價值,但是對你來說可能成本很低,你只是請一個專家錄上兩個小時而已。關鍵是這些東西確實有價值,確實是他們想知道的答案,所以這是贈品設計基本的思路。

  我前面講了幾個招生技巧,有一點我需要補充說明。

  零風險承諾是招生的一大利器,但是它不是銷售中的第一個武器,你千萬不要沖上去說,“反正我有零風險,你就報名吧”。

  如果你的東西沒有價值,即使你做“零風險”別人也不會購買,所以你需要先塑造產品價值,當別人想要你產品的時候,“零風險承諾”才會在最后關頭消除他所有的疑惑,起到關鍵作用。千萬不要沖上去,就提“零風險承諾”,沒有用,因為客戶還不信任你。

  當我講到本書后面的時候,你會發現它就是整個營銷流程的高度濃縮。這是怎么實現的?一開始,你既不能馬上提到價格,也不能馬上招生,當然更不能提“零風險承諾”,如果你看了我的信,你會知道我的“零風險承諾”是在很晚的時候才出現的。

  電話營銷也是同樣道理。記住,沒有價值的東西,就算再好的“零風險承諾”也挽救不了。這跟我的營銷理念是一致的。“你的產品和服務不能為別人的夢想創造價值,再好的營銷,

  也無法幫助你。這點非常重要。

  第五,價格

  你是否有過這樣經歷?

  你去服裝店買衣服,左轉轉,右轉轉。猛然,發現一件與眾不同的衣服,你隨口問服務員:“這件衣服多少錢?”

  服務員實話實說:“1800元。”

  你暗自咂舌:“現在的衣服怎么這么貴呀!”你一言不發走了!

  同樣的場面在幼兒園是否也發生過?

  你的幼兒園在當地收費最貴,每月托費600元。

  有一個家長打來電話:“你幼兒園托費怎么收啊?”

  你實話實說:“600元。”

  對方“啪”地把電話掛了,留下驚愕的你!

  為什么會出現這種尷尬的情況?

  作為園長必須記住,當別人沒有認識到你的產品和服務的價值之前,你絕不應該談價格。

  你應該什么說?

  你應該這么說:“咦?我想問你一下,你怎么對我們幼兒園感興趣呀?”

  打斷別人的思維,逐漸把家長對價格的關注轉移到對價值的關注上來。

  家長肯定會說:“我看了你們的宣傳材料,感覺還不錯,所以打電話過來咨詢一下。”

  你馬上說:“看來你是一個很有眼光的家長,一個對孩子教育非常重視的家長。我們幼兒園是############園。讓你的孩子享受#######的幼兒教育,不要讓你的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園是小班制,托班收20個孩子,小班收25個孩子,中班收30個孩子,大班收35個孩子。現在馬上滿員了,你今天打這個電話真的很及時。”

  家長此時的反應,全部被你引導到對價值的關注上來。他肯定會說:“是嗎?”

  此時,你把話鋒一轉:“哦,我想起來了,你剛才是不是問價格?”

  這時候,你才把價格合盤托出,如果此時再附加一些當下報名的贈品,效果就更好了。

  作為園長,一定記住,你賣的是價值,價格只是衡量價值的標尺。如果你上去就扔價格,對方會被嚇跑。

  我不能保證你根據我告訴你的策略去實施會100%成功,但我敢肯定的是,你按照我所講的去操作,肯定不會讓對方把電話“啪”的一掛。

  還有,如果你幼兒園的定價很高,你必須要解釋,因為家長會有這個疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問,一一解答。如果你看過我的信,你會發現,我是站在你的角度去寫的這封信,所以我知道你會問什么樣的問題。

  當我在銷售信中回答了你所有的疑問后,我才呈現價格,才呈現“零風險承諾”。我希望不要因為我的價格而剝奪了你受教育的機會,你需要先了解這個產品的價值。

  所以如果你幼兒園的定價很高,你必須解釋。如果你幼兒園的定價非常低,你也需要解釋,不要認為你的價格低,別人就沒有疑問,你一樣需要解釋。

  有這樣一個故事:一個人賣勞斯萊斯,這個車很貴,但是他有一次賣的非常便宜,便宜得別人都不敢相信,他說,“這個車是我一個朋友從國外弄進來的,因為在美國大家都在左邊開車,但這個車的方向盤是在右邊的,所以才便宜”。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什么便宜?當你解釋了原因,別人才能接受你的價格。

  所以無論你的價格是高是低,你都需要解釋。否則別人就會按照他的思路去假設。萬一他假設的有偏差,那他可能就不會把孩子送到你的幼兒園了。

  第六,稀缺性

  “并不是每個孩子都能進來,我有一定的數量限制。”幼兒園要設計這個稀缺性。

  怎么設計?

  “我園只能接收100個孩子,為什么?因為我希望能照顧到每一個孩子,所以我不能接受很多孩子。”

  為什么稀缺性很重要?如果你沒有稀缺性,對方會猶豫,因為稀缺性會造成一種失去的感覺。

  第七,緊迫感

  緊迫感是什么?是時間有限。

  比如招生,我可能在8月20號就停止招生,雖然20號以后還有很多人打電話,但我根本無法應付,因為沒有時間了。我們希望在20號以后全力以赴地做好開園準備。這是一個時間的緊迫感,如果你在20號之后,再打電話過來,“對不起,我們無法幫你。”所以這就增加了家長的“緊迫感”。

  還有一個我想說明的,緊迫感和稀缺性是相關的,這兩個可以相互地加強。沒有緊迫感和稀缺性,你很難招生。

  我們都是人,人性就是喜歡拖延,你必須給他一個不拖延的理由。但我并不是讓你去編假話,我們要實實在在的做。可惜很多人辦幼兒園,沒有意識到這些。

  打造“稀缺性”的方法有很多種。比如,如果你在現場報名,你就能得到一個超級贈品,這個贈品的價值非常高;但如果你今天沒有報名,明天你也可以報,但是贈品沒有了,這是可以理解的,因為先報名的人必須得有額外的獎賞,這點大家可以理解。

  第八,解釋原因

  你的所有決定:為什么稀缺?為什么緊迫?為什么你要送超級贈品?為什么你的價格這么高?為什么你的價格這么低?為什么你的“零風險承諾”如此地慷慨?所有這一切,你都需要給對方一個原因。

  對方理解你為什么這么做,這樣他更容易相信。

  如果你看我的信,你就知道我解釋了很多“為什么”:為什么我要把《幼兒園經營秘笈》送給你?如果我能幫你“更輕松、更快速、更光榮”地賺錢,你也不在乎我的自私目的。但是如果我不說,反而不真實。

  如果你的自私是建立在別人得到價值的基礎上,那你的自私反而顯得真實。就算你拼命地給別人創造價值,但是你卻把真正的目的掩藏在背后,那人家會覺得怪,可能就“扼殺”了你的成交。所以原因非常重要,你一定要解釋原因……為什么……為什么……為什么。

(供稿:張潔瓊   校對:張潔瓊   郭彤洋)

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