第五,緊迫感
緊迫感是什么?是時間有限。
比如招生,我可能在8月20號就停止招生,雖然20號以后還有很多人打電話,但我根本無法應付,因為沒有時間了。我們希望在20號以后全力以赴地做好開園準備。這是一個時間的緊迫感,如果你在20號之后,再打電話過來,“對不起,我們無法幫你。”所以這就增加了家長的“緊迫感”。
還有一個我想說明的,緊迫感和稀缺性是相關的,這兩個可以相互地加強。沒有緊迫感和稀缺性,你很難招生。
我們都是人,人性就是喜歡拖延,你必須給他一個不拖延的理由。但我并不是讓你去編假話,我們要實實在在的做。可惜很多人辦幼兒園,沒有意識到這些。
打造“稀缺性”的方法有很多種。比如,如果你在現場報名,你就能得到一個超級贈品,這個贈品的價值非常高;但如果你今天沒有報名,明天你也可以報,但是贈品沒有了,這是可以理解的,因為先報名的人必須得有額外的獎賞,這點大家可以理解。
第六,價格
你是否有過這樣經歷?
你去服裝店買衣服,左轉轉,右轉轉。猛然,發現一件與眾不同的衣服,你隨口問服務員:“這件衣服多少錢?”
服務員實話實說:“1800元。”
你暗自咂舌:“現在的衣服怎么這么貴呀!”你一言不發走了!
同樣的場面在幼兒園是否也發生過?
你的幼兒園在當地收費最貴,每月托費600元。
有一個家長打來電話:“你幼兒園托費怎么收啊?”
你實話實說:“600元。”
對方“啪”地把電話掛了,留下驚愕的你!
為什么會出現這種尷尬的情況?
作為園長必須記住,當別人沒有認識到你的產品和服務的價值之前,你絕不應該談價格。
你應該什么說?
你應該這么說:“咦?我想問你一下,你怎么對我們幼兒園感興趣呀?”
打斷別人的思維,逐漸把家長對價格的關注轉移到對價值的關注上來。
家長肯定會說:“我看了你們的宣傳材料,感覺還不錯,所以打電話過來咨詢一下。”
你馬上說:“看來你是一個很有眼光的家長,一個對孩子教育非常重視的家長。我們幼兒園是############園。讓你的孩子享受#######的幼兒教育,不要讓你的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園是小班制,托班收20個孩子,小班收25個孩子,中班收30個孩子,大班收35個孩子。現在馬上滿員了,你今天打這個電話真的很及時。”
家長此時的反應,全部被你引導到對價值的關注上來。他肯定會說:“是嗎?”
此時,你把話鋒一轉:“哦,我想起來了,你剛才是不是問價格?”
這時候,你才把價格合盤托出,如果此時再附加一些當下報名的贈品,效果就更好了。
作為園長,一定記住,你賣的是價值,價格只是衡量價值的標尺。如果你上去就扔價格,對方會被嚇跑。
我不能保證你根據我告訴你的策略去實施會100%成功,但我敢肯定的是,你按照我所講的去操作,肯定不會讓對方把電話“啪”的一掛。
還有,如果你幼兒園的定價很高,你必須要解釋,因為家長會有這個疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問,一一解答。如果你看過我的信,你會發現,我是站在你的角度去寫的這封信,所以我知道你會問什么樣的問題。
當我在銷售信中回答了你所有的疑問后,我才呈現價格,才呈現“零風險承諾”。我希望不要因為我的價格而剝奪了你受教育的機會,你需要先了解這個產品的價值。
所以如果你幼兒園的定價很高,你必須解釋。如果你幼兒園的定價非常低,你也需要解釋,不要認為你的價格低,別人就沒有疑問,你一樣需要解釋。
有這樣一個故事:一個人賣勞斯萊斯,這個車很貴,但是他有一次賣的非常便宜,便宜得別人都不敢相信,他說,“這個車是我一個朋友從國外弄進來的,因為在美國大家都在左邊開車,但這個車的方向盤是在右邊的,所以才便宜”。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什么便宜?當你解釋了原因,別人才能接受你的價格。
所以無論你的價格是高是低,你都需要解釋。否則別人就會按照他的思路去假設。萬一他假設的有偏差,那他可能就不會把孩子送到你的幼兒園了。
第七,稀缺性
“并不是每個孩子都能進來,我有一定的數量限制。”幼兒園要設計這個稀缺性。
怎么設計?
“我園只能接收100個孩子,為什么?因為我希望能照顧到每一個孩子,所以我不能接受很多孩子。”
為什么稀缺性很重要?如果你沒有稀缺性,對方會猶豫,因為稀缺性會造成一種失去的感覺。
第八,解釋原因
你的所有決定:為什么稀缺?為什么緊迫?為什么你要送超級贈品?為什么你的價格這么高?為什么你的價格這么低?為什么你的“零風險承諾”如此地慷慨?所有這一切,你都需要給對方一個原因。
對方理解你為什么這么做,這樣他更容易相信。
如果你看我的信,你就知道我解釋了很多“為什么”:為什么我要把經營秘笈送給你?如果我能幫你“更輕松、更快速、更光榮”地賺錢,你也不在乎我的自私目的。但是如果我不說,反而不真實。
如果你的自私是建立在別人得到價值的基礎上,那你的自私反而顯得真實。就算你拼命地給別人創造價值,但是你卻把真正的目的掩藏在背后,那人家會覺得怪,可能就“扼殺”了你的成交。所以原因非常重要,你一定要解釋原因……為什么……為什么……為什么
