今天能有這樣的機會在這里和各位園長一起交流幼兒園的保生工作，首先要感謝紅纓總部給予我們如此大的信任與支持。
好億佳的招生有我們自己獨特的一面，這就是這么多年來我們一直秉承著“不招生的招生”這一招生理念，這勢必就要我們高度重視幼兒園的保生工作，而幼兒園的保生工作一定不是園長在做，而是需要幼兒園團隊來共同作戰。如果說好億佳保生工作做得有那么一些成績的話，還是要感恩我們好億佳幼兒園這支團隊，無論是好億佳教師團隊今天的穩定、還是好億佳團隊專業的不斷成熟，以及好億佳團隊全體成員今天良好的發展態勢，都是與紅纓總部的正確導向與適時支持，還有諸多的督導跟進、大力支持輔助是分不開的！同時也更要感謝我生活中的良師益友——魏老師，謝謝您當年的堅持加盟，才會讓我以及我的團隊今天有如此的進步！
昨晚我先生問我，為什么紅纓會把這次高端園研討會活動放在好億佳幼兒園？我想了一下，肯定地告訴他，因為信任，因為紅纓總部信任好億佳夠優秀！這一次的研討活動對好億佳來說既是肯定中的激勵，更是激勵中的挑戰！
好億佳幼兒園2008年9月開園至今近4年時間，大家都看見，好億佳并不大，一共只有九個班的教室，面積也是很小的，與在座的很多位園長的幼兒園相比，真是小巫見大巫。
說好億佳的生源好是一個事實。這并不是說好億佳幼兒園在生源上就沒有競爭對手和競爭壓力，我們的辦園競爭環境非常復雜。原因一是，好億佳辦園年限短，我們目前尚處在市級優質園的驗收階段，與公辦園及其他有著幾十年歷史的幼兒園相比，我們只是新人。二是，周圍的園所多，競爭激烈。我們全區有近三十多家幼兒園，除了一個只有六個班規模的公辦園之外，其余的都是街道辦園，企業辦園和民辦園，這其中絕大多數都是歷史悠久，辦園時間超過20年的老園，只有兩所幼兒園是與我們辦園時間差不多的，但是它們規模又比我們大很多，一個至少可以容納18個班級，另一個是有12個班級的規模。
面對這樣的激烈競爭環境，好億佳幼兒園的生源仍然一直處于飽和甚至是爆滿狀態，目前我們幼兒園2012 年的招生工作在去年11月份已經結束，現在報名登記的是2013年、2014年甚至是2015年的生源。
我們的幼兒園面積不大，也沒有特別華麗的裝修和高級設施，也從沒做一則廣告，就是這樣從最初開園的117名幼兒到今天的270名。好億佳靠的是什么吸引了這么多的家長，讓大家寧愿舍近求遠呢？
我做過這樣的分析，從外界環境來看，在我們這里有一所很有名的民辦小學，因為它的教學模式比較好，教學質量也較高，所以，家長寧愿花很多錢上這所民辦小學，也不愿意不花錢享受國家待遇的公辦小學。我們這里的家長總以能考上這所學校為榮，由于家長的需求很高，這所小學每年招生都非常火爆，每年都會有一千多孩子報名，但是只錄取一百人左右。為此，要上這所小學一定是要通過面試來錄取的。而我們好億佳大班孩子每年都可以在這個千軍萬馬的面試里突破重重包圍，脫穎而出，他們在發散性思維、習慣的養成、語言的表達、專注力和知識面等整體面試成績上都名列全區第一，無論是單項分數還是綜合成績都是全區最好的成績。這樣的環境無形中成為了對我們大班孩子一個整體的畢業檢視，也讓家長和社會看到并體驗到了我們的辦園成果。真的像王總所說的那樣，“我們幼兒園的孩子和其他幼兒園的孩子到底有什么不一樣。”
我們有著家長和社會都認同的辦園成果（孩子良好的發展），伴隨著這一成果每一年的呈現，因此，在辦園4年時間里，我們打造了一批鐵桿家長——“鐵”在家長對我們辦園質量的高度認可；“鐵”在家長對我們幼兒園的一直追隨；“鐵”在家長無條件地為我們“招生”，4年來家長成了我們好億佳幼兒園的招生專員。曾經有園長對我說，最羨慕好億佳有一批忠實的家長，在幼兒園經歷各種風雨的時候都忠實地站在幼兒園這一邊，形成了家長對幼兒園的高度理解、對幼兒園的高度支持，和對幼兒園的高度配合。
這些成果的取得，歸根結底，我又總結出以下幾點：
一、三點心得：
1、明白一個道理：建立良好的團隊風氣——真正做到樂教、樂學、樂意
樂教：不僅是說老師的教學能力，還有更多是教孩子生活，教孩子做人，提高孩子做人品格的能力和素質。
樂學：不僅是孩子樂學，還要領導班子樂學、老師樂學和家長樂學，形成一個學習型的團隊。
樂意：不僅是家長對選擇好億佳的樂意，還有教師在好億佳工作的樂意，孩子在好億佳生活的樂意。
2、做好“四大服務”：建構積極的家園關系——將微笑服務、快捷服務、專業服務和抱怨服務貫穿在幼兒園的所有管理之中
3、達到一個目的：建構特有的園本風格——生源可持續性的穩定發展
二、三點做法：
1、了解家長需求，建立幼兒園與家庭的良好情感鏈接
很多時候我們的園長都會將精力放在如何構建良好的社會關系和人脈上，要去應酬，接待一些官方或上級的社會活動。如果，是老板或投資人這樣做，我非常理解并且贊同，因為這樣的活動，對幼兒園是有很多支持和有利的因素。是的，這種對外關系經營固然非常重要，但如果光靠經營好外在關系，不去經營好幼兒園內部的員工關系、家長關系也是不夠的。我覺得園長更要去考慮如何致力打造當地最好的幼兒園氛圍。
在我看來打造最好的幼兒園氛圍，關鍵是要經營好和幼兒園氛圍有關的各種關系。這其中經營好與家長的關系，建立幼兒園與家庭的良好情感的鏈接非常重要。
為此，我們會不斷地問自己：家長的需求是什么？他們要的是什么？是學習知識？是身體健康？還是別的？在建立幼兒園和家庭良好情感鏈接的過程中，我們發現家長的需求最終的落腳點還是快樂！家長要的是孩子生活中的快樂，家長要的是孩子學習中的快樂，家長要的是孩子每天在收獲和成長中的快樂。
了解了家長的需求之后，我們就圍繞家長的需求，積極地與家長建立情感鏈接，建立了良好情感的鏈接之后，自然而然地就會在幼兒園的各項工作中，進行積極地推進。
正如紅纓倡導的那樣：老師樂教、孩子樂學、家長樂意。我理解這三個要素是相輔相成的，只有老師樂教，孩子才能樂學，孩子是靠成人引導的，只有具備前兩點，家長才能樂意花錢，才能積極配合我們一起進入家園互動環節的很多工作。
良好的情感鏈接不僅僅是每學期家長開放日活動的組織，在我們看來更主要是我們平時和家長的不斷鏈接，我們每天都會通過網站及時向家長展示孩子在園的學習生活情況；我們每天都要通過家園聯系本互通家園孩子的學習生活情況；我們每學期都要和家長孩子一起外出旅游；我們每月都要召開班級幼兒園的家長會，及時反饋近階段孩子在園的學習情況，家長需要配合支持的工作。
2、關注家長的不同需求，用心與家長建立各種鏈接
（1）建立服務流程
在滿足家長的需求時，我們會很好地運用紅纓的四大服務：微笑服務，快捷服務，專業服務，抱怨服務。我們建立了家長服務流程，并讓員工熟悉服務流程，人手一份服務流程，明確各個環節應該做的工作，如：在面對家長提問時，班級三個人該如何配合解答。這一流程為班級三人磨合做好了最初鋪墊，也為滿足家長需求提供了標準化。
（2）演練服務細節
演練服務細節，就是定期對老師進行服務流程的實操練習，如：每學期在開學之前都會有這樣的實操演練，讓老師扮演家長的角色，假設各種家長的各種提問，咨詢或是其他突發事件情況，相互模擬練習接待和解決可能出現的各種事情。在演練中，常常在解決某一問題時，大家會有很多版本，最后大家會討論出一個最好的解決方案。這樣做就能做到未雨綢繆，當老師在工作中再遇到類似的情況，也就不會慌張或是無語，也就較為專業地滿足了家長的需求。
（3）服務工作落到實處
有了服務流程，演練了服務細節，這些只是管理的一個方面，如何將老師培訓的內容，內化到實際工作中去這才是我們園長最要關注的工作，這也就是我們常說的對服務工作落實情況的檢視。為此，我們建立了孩子轉園時園長一定進行面談及問卷調查的機制，通過面談園長既可以從家長的口中了解到家長對班級保教人員的評價，也可以讓轉園的家長留下第一手文字，表明是否因為服務態度等原因離園，這很大程度上避免了個別因個人原因離園的家長在離開后對幼兒園的社會美譽度造成消極影響。我們還通過家長滿意度測查等多種形式對幼兒園服務工作落實情況進行檢視。由于我們高度重視了幼兒園的服務工作，所以員工們的服務意識也特別強。
有一次因為下大雨，家長給老師打電話請假，說今天雨大孩子就不來上幼兒園了，老師接到家長的電話后，立即在電話中說，我們馬上打車來接孩子。老師說到做到，答應家長的事情就去做，做不到也要有個交代，當老師冒著大雨出現在孩子面前時，家長非常感動。類似這樣全心全意為家長服務的故事在好億佳是非常多的，做這些事也并沒有園長的要求，都是老師自動自發去做的，老師們是用行動踐行著“無條件積極關懷”的紅纓文化。
3、滿足解決家長困惑的需求，讓家長和孩子共成長
家長在和幼兒園鏈接的過程中，一定會在教育孩子問題上有尋求幼兒園援助的需求，我們如何通過專業服務，滿足家長解困的需求？我們一是通過《家長作業》來援助到家長，園長與教師對《家長作業》中的每個故事，每個主題都很清楚，在某一階段對家長應該給以什么支持都是非常準確的。二是通過《家長作業》援助到教師的專業化成長。我們會根據相應的案例讓老師們結合實際情況進行案例分析，老師學會舉一反三，學會結合實際出發與家長溝通，家長們也很開心，就應了那句“美是相似的共鳴”！
我們除了在家庭教育上援助到家長的需求，還在幼兒園的管理中用我們的專業解決家長的困惑。如：每年新生入園孩子的哭鬧是非常讓家長揪心的一件事，如何通過我們的專業服務，讓家長不揪心呢？我們在小班調研發現，新生入園一周后哭泣的情況在2%以下，通常我們70個孩子只有1-2個寶貝繼續哭泣。至于怎樣讓孩子過渡這個階段，我們園里有特有的新生體驗班，每年7月這連續一個月里，每天的活動內容都精心設計的，其中有特色的就是參觀哥哥姐姐上課，去到小班和中班里，一起唱歌，游戲，吃飯的時候，中班的哥哥姐姐還會來新生班級喂飯，發展孩子們生活自理能力同時，也增加了孩子們社會情感體驗的多樣性。
特別說明：我園依托蒙氏的理念，在小班編班時按照3:1的年齡比例，架構出小混齡的班級模式，三個孩子中就有一個托班的孩子，這樣，到了來年有新生入園的時候，原來班中的托班孩子自然形成老生狀態，對于新入園的孩子來說，在班級氛圍中已經有了穩定的一部分幼兒，也是可以第一時間調整好孩子們的情緒狀態的主要原因之一。
三、三點感悟
1、用心與家長建立鏈接，不花哨，不做秀，我們之所以不做招生宣傳，就是我們堅信金杯銀杯不如家長的口碑。老子說治國之道：圣人之治，虛其心，實其腹，弱其志，強其骨。常使民無知無欲。
我們在和家長接觸過程中，我們發現其實家長對我們的要求并不是很高，從某些意義上來說，絕大多數家長都是因為信任和充滿期望才進入我們幼兒園，選擇我們就是一份友善的情感鏈接的開始，所以真正做好孩子的工作才是硬道理，這里我們所指的做好孩子的工作，是指做好孩子生活上的服務工作，做好孩子每一關鍵期的教育工作。如果一個幼兒園在做服務的過程中真能做到“虛其心，實其腹，弱其志，強其骨”自然家長與孩子也會“無知無欲”。不是沒有知識沒有欲望，而是在他們的眼中只有我們是最好的！
2、強化教師的職業道德，做家長信得過的老師，這也是贏得家長好口碑的一項重中之重的工作。如：孩子在幼兒園期間，家長送老師禮物，老師收了家長的禮物，看似是家長一份心意的表達，但是一旦孩子畢業后，家長是不會百分之百地說幼兒園好，說老師好，如果我們百分之百地做好家長的服務工作，卻不接受家長的任何禮物，那孩子畢業后家長一定會百分之百地說幼兒園好、說老師好。為此我們在與教師簽訂合同的時候就會有附加文本格式內容，這就是有關教師職業道德的要求，其中不收受家長禮物就是其中的一項。
3、有的園長總是苦惱生源的流失，想著如何高強度粘合幼兒園和家長，這其中的粘合劑就是“專業化”——園長的專業化、保教人員的專業化、教育手段和方法的專業化、各項管理工作的專業化。為此提升教師的專業化，讓幼兒園的每一個崗位、每一個人員都體現出專業化，也是我們做好保生工作非常重要一項工作。比如，在提升老師的專業化過程中，我們培訓老師專業化的內容和為家長服務活動很多，這些培訓內容都和教師的考核掛鉤，其中一項專業化培訓內容就是要求保教人員背會紅纓3S課程前面所有年齡段相關的發展目標，無論是總目標和分目標，都是通背，為什么要這樣做呢 ？全然熟知是專業的基礎。
先秦道家推崇無為之治，幼兒園招生也是如此。這么多年我從來沒有在招生方面做過一分錢廣告，連宣傳單都沒有發過。我們主要工作就是通過“抓好服務，做好業務”來“招生”，更是通過我們辛勤澆灌孩子真正成長的印證，通過我們真誠為家長服務而獲得家長的100%滿意度的印證，來做好“保生”的工作。“不招生的招生”就是把更多的精力用在了幼兒園的保生上，讓我們的孩子中途沒有退園的（除非是極個別因為父母工作調動），讓家長感到進我們幼兒園是非常難進的（不僅是要早報名，還要通過我們的面試和考核），所以家長一旦進到我們幼兒園也是非常珍惜這個機會，這樣幼兒園就進入了保生的良性循環。
招生保生更多的是一種心態，一種修行的歷程。為什么我們沒有內省智能，當我們生源少時，去反思自己還可以調整的是哪些地方；當生源多時，去想著怎樣做好晴天防雨。用心做，總會有收獲！
（南京好億佳幼兒園園長 金 漪）
