新的一年已經(jīng)來(lái)到，新的學(xué)期即將來(lái)臨。我們衷心希望您的幼兒園在2013年生源能夠滾滾而來(lái)，現(xiàn)送您幾點(diǎn)招生妙招，也許能給您帶來(lái)某些啟示。
招生妙招
第一點(diǎn)、給你的幼兒園塑造價(jià)值
千萬(wàn)不要以為，幼兒園只要一開(kāi)張就有大量孩子入園，你需要給幼兒園塑造價(jià)值。作為園長(zhǎng)，你需要告訴家長(zhǎng)他所不知道的幼教背景知識(shí)，你需要告訴家長(zhǎng)如何更有效地享受你的保育和教育。
“三歲看大，七歲看老。”你意識(shí)到幼兒園的價(jià)值了嗎?
你和家長(zhǎng)是什么關(guān)系？你的貢獻(xiàn)與家長(zhǎng)的夢(mèng)想之間是否找到了一個(gè)支點(diǎn)? 如果你找到了這個(gè)支點(diǎn)，如果這個(gè)支點(diǎn)和家長(zhǎng)的夢(mèng)想掛起鉤來(lái)，你的招生過(guò)程就變得非常容易。
所以說(shuō)，家長(zhǎng)對(duì)你幼兒園認(rèn)識(shí)的深度，決定他把孩子送到你幼兒園的速度。
在這里，你尤其需要強(qiáng)調(diào)的是“結(jié)果”，就是家長(zhǎng)能得到的結(jié)果，你一定要給他非常具體的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來(lái)塑造幼兒園的價(jià)值，只有這樣對(duì)方才能理解你幼兒園的價(jià)值。
作為園長(zhǎng)，你面對(duì)的是這樣的一群家長(zhǎng)，他們對(duì)你的幼兒園的認(rèn)識(shí)是非常有限的，非常膚淺的，但你不同，你心中看到的是一個(gè)更寬廣的世界，你心中看到的是能夠?qū)议L(zhǎng)夢(mèng)想產(chǎn)生巨大作用的世界。但這個(gè)世界，只有被化為生動(dòng)的語(yǔ)言，化為具體語(yǔ)言的那一刻，它才能真正地被復(fù)制到別人的大腦里為別人所接受。
語(yǔ)言是傳遞價(jià)值的重要手段，你必須學(xué)會(huì)怎么使用語(yǔ)言。
因?yàn)槟惚燃议L(zhǎng)更了解你的幼兒園，所以當(dāng)你表達(dá)出來(lái)的時(shí)候，幼兒園的價(jià)值才能真正地被傳遞和復(fù)制。如果家長(zhǎng)覺(jué)得你了解的比他還少，那你應(yīng)該改行做別的事情，因?yàn)槟銢](méi)有能力去幫助家長(zhǎng)。
總之，你需要比家長(zhǎng)了解的更深刻、更生動(dòng)、更色彩斑斕，這是非常重要的！你必須塑造幼兒園的價(jià)值。
第二點(diǎn)、獨(dú)特
獨(dú)特的賣點(diǎn)是什么呢？獨(dú)特的賣點(diǎn)是——別人沒(méi)有的、不敢有、也不愿意有的。比如,別人辦幼兒園，你也辦幼兒園，你幼兒園的設(shè)施并不是最好的，在當(dāng)?shù)厥召M(fèi)卻是最貴的，因?yàn)槟銓?duì)孩子發(fā)展的理解是多維的，給予孩子的不僅是知識(shí)，還有健康的身體，尤其是優(yōu)秀的思維，不僅有能力，還有情感、態(tài)度、價(jià)值觀。
再比如，很多人研究幼教，我也研究幼教。我不是中國(guó)最著名的幼教專家，但我的研究成果是離幼兒園經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造財(cái)富最近的一個(gè)。
請(qǐng)問(wèn)，是不是有很多人都希望在學(xué)好辦園知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)后能快速地把辦園能力轉(zhuǎn)化為財(cái)富呢？所以我就打造了自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，是我獨(dú)有，別人無(wú)法取代的。
在中國(guó)，沒(méi)有幾個(gè)幼教專家可以教這個(gè)，所以這也是一個(gè)別人無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
你想想，一個(gè)園長(zhǎng)，他可以上你的課，也可以上我的課。我的課“6000元”，你的課“600元”，但是你說(shuō)：“我就教你幼教知識(shí)，我不教你賺錢。”我說(shuō)：“我的課程是6000元，但是我保證你能夠通過(guò)專業(yè)提升品質(zhì)、品質(zhì)提升價(jià)值賺錢。如果你上了我一天一夜的課，你覺(jué)得不值這個(gè)錢，你可以拿著你的錢走人。”
園長(zhǎng)做什么選擇？是要上一個(gè)600元但是概不退貨的課呢？還是上一個(gè)6000元錢但保證“如果覺(jué)得不值可以100%退款”的課呢？如果你是園長(zhǎng)，你會(huì)選擇什么？結(jié)果是一目了然的。所以打造“獨(dú)特賣點(diǎn)”需要你用非常簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。
第三點(diǎn)、贈(zèng)品
贈(zèng)品一定要和孩子的保育和教育有關(guān)，發(fā)送贈(zèng)品的目的是幫助家長(zhǎng)快速輕松地采取行動(dòng)，產(chǎn)生結(jié)果。
即便是贈(zèng)品，你也需要塑造價(jià)值。沒(méi)有經(jīng)過(guò)“塑造價(jià)值”的東西，即使是免費(fèi)的，別人也不想要。你需要思考這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值：為什么它很關(guān)鍵？它能幫別人解決什么樣的問(wèn)題？帶來(lái)什么樣的結(jié)果？
當(dāng)你塑造價(jià)值時(shí)，你要聚焦在對(duì)方可能得到的結(jié)果上。只有這樣，才能提高幼兒園在家長(zhǎng)心中的價(jià)值。所以，你要讓家長(zhǎng)覺(jué)得把孩子送到你的幼兒園已經(jīng)很滿意，但是你給予的更多，你還送他贈(zèng)品，這就更超值了！
你不要只送一個(gè)贈(zèng)品，最少送兩到三個(gè)贈(zèng)品，這樣它的作用會(huì)更大。為什么呢？因?yàn)橐粋€(gè)贈(zèng)品可能只讓一部分人喜歡，另外一部分人可能會(huì)因?yàn)椴幌矚g你的贈(zèng)品而決定不把孩子送到你的幼兒園。但是當(dāng)你有三個(gè)贈(zèng)品時(shí)，可以從三個(gè)不同的角度去給家長(zhǎng)提供價(jià)值。同樣的道理，這三個(gè)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)最好是有所差別，不同形態(tài)，不同角度的。
最后，別人賣不掉的東西不要送。比如說(shuō)，別人倉(cāng)庫(kù)里存了很多東西賣不掉，你想批發(fā)過(guò)來(lái)送給客戶，千萬(wàn)不要這么做！很多情況下別人是因?yàn)橄矚g你的贈(zèng)品，所以決定把孩子送到你的幼兒園。你的書(shū)、暑期免費(fèi)課程，這些東西的價(jià)值都非常高，能讓家長(zhǎng)看完一段書(shū),聽(tīng)完一節(jié)課，琢磨透了一個(gè)想法，它的價(jià)值就是巨大的。
第四點(diǎn)、緊迫感
緊迫感是什么？是時(shí)間有限。
比如招生，我可能在8月20號(hào)就停止，我希望在20號(hào)以后全力以赴地做好開(kāi)園準(zhǔn)備。如果家長(zhǎng)在20號(hào)之后再打電話過(guò)來(lái)，“對(duì)不起，我們無(wú)法幫你。”這就增加了家長(zhǎng)的“緊迫感”。
我還想說(shuō)明的是，緊迫感和稀缺性是相關(guān)的，這兩個(gè)可以相互地加強(qiáng)，沒(méi)有緊迫感和稀缺性，你很難招生。
我們都是人，人性就是喜歡拖延。你必須給他一個(gè)時(shí)間結(jié)點(diǎn)，一個(gè)不拖延的理由。我并不是讓你去編假話，我們要實(shí)實(shí)在在的做。可惜很多人辦幼兒園，沒(méi)有意識(shí)到這些。
打造“稀缺性”的方法有很多種。比如，如果你在現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，你就能得到一個(gè)超級(jí)贈(zèng)品，這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值非常高，如果你今天沒(méi)有報(bào)名，明天你也可以報(bào)，但是贈(zèng)品沒(méi)有了，因?yàn)橄葓?bào)名的人必須得有額外的獎(jiǎng)賞，這點(diǎn)大家可以理解。
第五點(diǎn)、價(jià)格
你是否有過(guò)這樣經(jīng)歷？去服裝店買衣服，左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，猛然發(fā)現(xiàn)一件與眾不同的衣服，你隨口問(wèn)服務(wù)員：“這件衣服多少錢?”
服務(wù)員實(shí)話實(shí)說(shuō)：“1800元。”
你暗自咂舌：“現(xiàn)在的衣服怎么這么貴呀！”一言不發(fā)走了。
同樣的場(chǎng)面在幼兒園是否也發(fā)生過(guò)?
你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M(fèi)最貴，每月托費(fèi)600元。
一個(gè)家長(zhǎng)打來(lái)電話：“你幼兒園托費(fèi)怎么收啊？”
你實(shí)話實(shí)說(shuō)：“600元。”
對(duì)方“啪”地把電話掛了，留下驚愕的你！
為什么會(huì)出現(xiàn)這種尷尬的情況？
作為園長(zhǎng)必須記住：當(dāng)別人沒(méi)有認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，你絕不應(yīng)該談價(jià)格。 你應(yīng)該怎么說(shuō)?
你應(yīng)該這么說(shuō)：“咦，我想問(wèn)您一下，您為什么對(duì)我們幼兒園感興趣呀？”——打斷別人的思維，把家長(zhǎng)對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)價(jià)值的關(guān)注上來(lái)。
家長(zhǎng)會(huì)說(shuō)：“我看了你們的宣傳材料，感覺(jué)還不錯(cuò)，所以打電話過(guò)來(lái)咨詢一下。”
你馬上說(shuō)：“看來(lái)您是一個(gè)很有眼光的家長(zhǎng)，一個(gè)對(duì)孩子教育非常重視的家長(zhǎng)。我們幼兒園能讓您的孩子享受到（如何如何）的幼兒教育，不讓您的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園是小班制，托班收20個(gè)孩子，小班收25個(gè)孩子，中班收30個(gè)孩子，大班收35個(gè)孩子。現(xiàn)在馬上滿員了，您今天打這個(gè)電話真的很及時(shí)。”
家長(zhǎng)此時(shí)的注意力全部被你引導(dǎo)到對(duì)價(jià)值的關(guān)注上來(lái)。他肯定會(huì)說(shuō)：“是嗎?”
此時(shí)，你把話鋒一轉(zhuǎn)：“哦，我想起來(lái)了，你剛才是不是問(wèn)價(jià)格？”
這時(shí)候，你再把價(jià)格合盤托出，如果再附加一些當(dāng)下報(bào)名的贈(zèng)品，效果就可想而知了。 作為園長(zhǎng)，一定記住，你賣的是價(jià)值，價(jià)格只是衡量?jī)r(jià)值的標(biāo)尺。如果你上去就扔價(jià)格，對(duì)方會(huì)被嚇跑。
我不能保證實(shí)施此策略是否會(huì)100%成功，但我敢肯定的是，你按照我所講的去操作,，對(duì)方肯定不會(huì)把電話“啪”的一掛。
第六點(diǎn)、稀缺性
“并不是每個(gè)孩子都能進(jìn)來(lái)，我有一定的數(shù)量限制。”幼兒園要設(shè)計(jì)這個(gè)稀缺性。
怎么設(shè)計(jì)?
“我園只能接收100個(gè)孩子，因?yàn)槲蚁Ｍ苷疹櫟矫恳粋€(gè)孩子，所以我不能接受很多孩子。”
為什么稀缺性很重要？如果你沒(méi)有稀缺性，對(duì)方會(huì)猶豫，因?yàn)橄∪毙詴?huì)造成一種失去的感覺(jué)。
第七點(diǎn)、解釋原因
你的所有決定，為什么稀缺？為什么緊迫？為什么你要送超級(jí)贈(zèng)品？為什么你的價(jià)格這么高？為什么你的價(jià)格這么低？……所有這一切，你都需要給對(duì)方一個(gè)原因。
對(duì)方理解你為什么這么做就會(huì)更容易相信你。
原因非常重要，你一定要解釋原因……為什么……為什么……
根據(jù)3EDU海量教案改編
