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利用專家家長見面會做好新生招生工作

時間:2012-08-27 16:26來源:紅纓教育作者:客服中心點擊:

  招 生 方 案 之
  
  如何利用專家家長見面會做好新生招生工作
  


  一、指導(dǎo)思想
  
  1、認(rèn)真研學(xué)王總的《幼兒園經(jīng)營秘籍》,深刻理解“挖潛魚塘”與“零風(fēng)險承諾”的營銷理念,實施魚塘——貢獻(xiàn)——成交的營銷招生策略,通過可操作性手段實現(xiàn)開園前招生爆滿的目標(biāo)。
  
  2、實施計劃前思考幾個問題:我這個周期預(yù)招生人數(shù)是多少?能進(jìn)入我幼兒園的客戶都有什么特點?究竟誰是我的客戶?這些客戶現(xiàn)在在哪里?
  
  二、具體措施
  

 



專家家長見面會家長邀約流程圖

    
  (一)建魚塘,迎接魚苗
  
  1、準(zhǔn)備工作:
  
  ①成立專門招生團隊,確定負(fù)責(zé)人和明確的招生任務(wù)、具體實施策略,100%完成“抓潛”計劃。
  
  ②確定市場調(diào)查方向,如:附近小區(qū)、幼兒游樂場、大型超市、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店等進(jìn)行“抓潛”分析,鎖定魚苗群,建立引魚工程方案,確保魚苗流入幼兒園魚塘。
  
  ③物質(zhì)準(zhǔn)備:
  
  A、《從幼兒園到清華園》若干冊(根據(jù)招生計劃人數(shù),一般是預(yù)招生人數(shù)的3—4倍)。
  
  B、《從幼兒園到清華園》宣傳易拉寶一塊、領(lǐng)書登記表、簽字筆10支。
  
  C、招生手冊與宣傳光盤、彩頁。
  
  D、統(tǒng)一紅纓園服:要求凡是參加招生工作的人員均面帶微笑,統(tǒng)一著裝,統(tǒng)一發(fā)飾,儀態(tài)大方親切自然。
  
  2、收集名單具體實施策略
  
  ①市場調(diào)查:到較大的超市、幼兒游樂場、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店開展“家庭教育調(diào)查活動”。
  
  要求:凡是有2—5歲幼兒的家長方可參加家庭教育調(diào)查,免費領(lǐng)取一本書。如果給朋友代領(lǐng),須將朋友孩子的聯(lián)系情況填好表方可代領(lǐng)。
  
  “家庭教育調(diào)查”溝通語言:家長您好,我們是北京紅纓教育**連鎖園的老師,我們現(xiàn)在在做一個市場調(diào)查,您簡單填寫一下,我們會贈送您一本北京紅纓教育總裁王紅兵寫的一本書《從幼兒園到清華園》。現(xiàn)在全國有十幾萬的家長都在讀,非常好的一本書,**時間北京專家會親自到我們這邊為家長朋友講課,歡迎您到時參加!
  
  ② 可從兒保所等單位直接拿到相關(guān)名單。
  
  3、建立共建關(guān)系,吸引群體魚苗入塘
  
  通過可控關(guān)系與相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系,宣傳紅纓辦園教育理念和特色課程,獲得家長的信任,并填上一份登記表單。(可以通過聯(lián)系幾個單位對有孩子的家長進(jìn)行家長講座)
  
  ①家長專題講座、演示紅纓課程
  
  ②贈送紅纓美術(shù)教材或家長作業(yè)(進(jìn)行填表登記),贈書點位根據(jù)參與的家長人數(shù)而定,避免排長隊家長煩躁而離開。
  
  ③采取“團購”的方式爭取共建單位的員工子女集體入園,或者給相關(guān)部門主要負(fù)責(zé)人預(yù)留幾個指標(biāo)“優(yōu)惠”入園。
  
  4、免費體能測查活動
  
  利用晚間或周六時間,進(jìn)社區(qū)向家長宣傳體能健康教育,并對幼兒進(jìn)行相應(yīng)的免費體能測試,給出測試表單,表單一式兩份,上聯(lián)給家長,下聯(lián)留存。
  
  (二)宣傳跟進(jìn)
  
  根據(jù)不同入網(wǎng)魚苗的渠道設(shè)計發(fā)送相應(yīng)短信息。
  
  1、市場推廣:連續(xù)指導(dǎo)家長如何閱讀《從幼兒園到清華園》這本書,并邀家長與作者短信溝通,建立不可分割的情緣,使其愛上并追尋紅纓教育。
  
  如:第一條:《從幼兒園到清華園》您讀了嗎?您想知道幼兒教育最核心需要抓的三個素質(zhì)嗎?您想知道一個人如何從普通到優(yōu)秀、從優(yōu)秀到卓越嗎?今天就閱讀全國著名幼教專家、北京紅纓教育集團總裁王紅兵的最新力作《從幼兒園到清華園》,它將為您撥開幼兒教育的迷霧,帶您走進(jìn)孩子成才的真實世界。
  
  第二條:3歲看大,7歲看老。什么樣的家長,什么樣的教育理念,必將鑄就孩子什么樣的未來。《從幼兒園到清華園》告訴您:播種行為,收獲習(xí)慣;播種習(xí)慣,收獲性格;播種性格,收獲命運。關(guān)注孩子生活習(xí)慣、學(xué)習(xí)習(xí)慣、品行習(xí)慣的培養(yǎng),就是關(guān)注孩子的未來!
  
  2、共建關(guān)系:連續(xù)發(fā)送有關(guān)家庭教育的理念和格言,激發(fā)家長的感恩心理,期盼參加王總的高端講座。
  
  3、自動入網(wǎng):介紹紅纓教育理念和辦園思想、課程,吸引家長想來幼兒園參觀的心情。
  
  4、專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)登記信息的統(tǒng)計和反饋進(jìn)度,做好后期溝通的設(shè)計方案,如電話及當(dāng)面拜訪等等。
  
  (三)召開家長會,感召家長現(xiàn)場積極報名
  
  A、專家家長見面會:安排團隊亮相,教師團隊才藝展示等,宣傳紅纓教育理念,紅纓能給予孩子什么?感召家長對紅纓的信賴,認(rèn)同紅纓。同時公布實施現(xiàn)場報名政策。
  
  B、邀請家長到園所參觀,安排親子游戲等
  
  5、家長離開時教師分發(fā)小禮物和紅纓的吉祥物、氣球、手提袋等。
  
  三、教師招生培訓(xùn):
  
  培訓(xùn)教師,統(tǒng)一招生口徑,向家長介紹幼兒園特色,介紹幼兒園模式情況。
  
  培訓(xùn)教師禮儀,向家長展示德州紅纓幼兒園教師的素質(zhì)。
  
  培訓(xùn)教師的責(zé)任感和使命感,實現(xiàn)做一名忠實的紅纓人的志向。
  
  培訓(xùn)教師學(xué)會招生的技巧、方法并定期總結(jié),討論出更有效的招生策略。
  
  附:
  
  招生工作六大技巧
  
  技巧一:巧用家長的“從眾”心理
  
  招生時,也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時,把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄,提供給家長看,讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦幼兒園,為了提高報名率和交費率,他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名咨詢活動,各個招生點的招生人員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到民辦幼兒園參觀。這樣一來,民辦幼兒園人氣很旺。結(jié)果是,很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。
  
  技巧二:營銷中的語言暗示
  
  招生作為民辦幼兒園市場營銷中最重要的工作,每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻,招生語言的精心設(shè)計更不可少。某一民辦幼兒園在招生時,強調(diào)招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理。如希望家長報名時說:“是我來幫您的孩子報名,還是您直接來校報名?”,希望家長來校參觀時說:“您是周六到校,還是周日到校來看一看?”或者說:“您是自己帶車過來看校,還是隨我們的校車一起來?”在希望家長交費時,就這樣問:“您是選擇A種交費方式,還是B種交費方式呢?”通過這種改變語言交流的方式,最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
  
  技巧三:抓住孩子的心
  
  要求招生人員在見到孩子的第一眼時,一定要記住孩子的名字,記住孩子的生日,記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子,多和孩子交流。免費給孩子補課,如逢節(jié)日,可組織孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在酒。
  
  抓住孩子的心,這里再三強調(diào)的是巧妙和藝術(shù),要真誠,不能流俗,不能一味地討好孩子,否則很容易弄巧成拙。
  
  技巧四:不要對家長說“NO”
  
  商場有一個黃金定律:第一,顧客永遠(yuǎn)是正確的;第二,顧客如果不正確,請參照第一條。意思是,在市場營銷中,銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法,虛心聽取顧客的意見或建議,然后,逐漸引導(dǎo)顧客對所售商品或服務(wù)的認(rèn)可,從而實現(xiàn)營銷的目的。“嫌貨人通常就是買貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。
  
  在民辦幼兒園招生工作中,時常會遇到這樣的情況,當(dāng)招生老師向家長介紹民辦幼兒園狀況或辦學(xué)特色時,個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟你唱反調(diào),有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認(rèn)為你的學(xué)費與其他民辦幼兒園相比太貴了,要求收費上能優(yōu)惠些;有的家長因孩子太嬌慣,要求民辦幼兒園給孩子配專門的生活老師,家長出工資;有的家長要求民辦幼兒園最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時,招生老師該如何處理,直接反對家長的話,很容易與家長爭辯起來,形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng),家長也不會選擇你的民辦幼兒園。如果不爭,家長的話顯然不對,有些要求更是苛刻甚至無理的要求,顯然是難以實現(xiàn)的。
  
  在此狀況下,我的建議是:首先,不要急著去否定家長的話,而應(yīng)肯定家長想法中一些積極因素;然后,通過與家長交談,來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在,幫助家長分析家庭教育中存在的問題;最后,逐步引入到民辦幼兒園所倡導(dǎo)的教育觀念中,控制談話的主動權(quán),在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此,招生的目的則較易實現(xiàn)。
  
  所以,一些民辦幼兒園在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”,甚至連一些消極的詞匯都要避免使用,是有它特定道理的。
  
  技巧五:巧抬招生的門檻
  
  在招生過程中,當(dāng)家長正在猶豫不決時,這種故意抬高門檻的做法反而會促進(jìn)家長的選擇。常見的情形有,一家長咨詢某民辦學(xué)校小學(xué)一年級的是否還招生時,招生老師的回答是:“恐怕會有些遺憾,我們小學(xué)一年級本次只招24名學(xué)生,昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報名,今天各地報名情況還沒有匯總,不知是否還有名額,等我問清楚后再跟你聯(lián)系。”過一會,招生老師再打電話過去,“現(xiàn)在只剩下兩個名額了,你如果能在今天給你的孩子報名,我可以給你保留一個指標(biāo),否則難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測試后,招生老師告訴家長,“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績,還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)。”然后看著家長的焦急的樣子,招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補補課,讓孩子再來參加一次測試,此外,我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo),看看能否通融一下”。99年大連一民辦學(xué)校,招生名額過半,則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持,今年本校順利完成了招生任務(wù),除個別班級有少量名額外,本校已基本停止招生,在沒有安排的情況下,請家長勿大規(guī)模來校參觀。”其結(jié)果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。
  
  這個門檻要“巧”抬,抬的過高,則可能會嚇跑一批家長,抬的太低,沒有實質(zhì)意義,如果門檻設(shè)置的不巧妙,被家長認(rèn)為是故弄玄虛,那就弄巧成拙,適得其反。
  
  技巧六:做好潛在家長群的管理工作
  
  幼兒園在日常工作中,大部分忽視了家長群的管理,即使有一些幼兒園做了此方面的工作,也只是對現(xiàn)實家長群進(jìn)行管理,而忽視了潛在家長群的管理。而實際上,有些家長第一次咨詢時對幼兒園已產(chǎn)生良好印象,后來因為多種因素,孩子不能馬上入學(xué)。計劃在第二年入學(xué),如果不能及時跟蹤,很可能在第二輪招生中被其他幼兒園捷足先登。所以很多幼兒園經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束,原來所獲得眾多資源也隨之丟失,可謂是一種浪費。民辦幼兒園的招生工作是一個長期的工作,而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理工作,對民辦幼兒園的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。
  
  在大規(guī)模招生結(jié)束后,如何將潛在的家長轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的家長仍需要幼兒園招生部門費心研究。為此,我建議:  
  
  1、建立潛在家長群檔案,凡是來幼兒園或在下面招生點咨詢過的家長均應(yīng)進(jìn)入管理檔案;
  
  2、對潛在家長群檔案進(jìn)行分析,根據(jù)家長潛在需求的強弱程度設(shè)計不同的處理策略;
  
  3、定期對潛在的家長群進(jìn)行訪談,此時注意的是,不應(yīng)再談幼兒園招生的情況,而是與家長溝通教育問題,關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題,幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難;
  
  4、在一些特殊的日子里,及時送上幼兒園的祝福和問候,加強感情交流;
  
  5、定期邀請家長或孩子參加幼兒園舉辦的一些重大活動,如開放日、幼兒園文化藝術(shù)節(jié)、夏令營等。

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