生源是幼兒園的生命線，幼兒園想要發(fā)展，面臨的最大難點(diǎn)是如何拓展生源。眾所周知，幼兒園招生的主要季節(jié)在春秋兩季，面對(duì)即將到來(lái)的秋季招生，如何做好暑期宣傳，將自己的園所成功展示在精準(zhǔn)家長(zhǎng)心中，成為園長(zhǎng)及管理人員必須考慮的問題。
各位園長(zhǎng)、老師，秋季招生的大幕已經(jīng)拉開，怎么才能讓暑期招生效果更佳呢?以下6個(gè)招生技巧幫助園長(zhǎng)快速搞定。
01明確家長(zhǎng)決策關(guān)鍵點(diǎn)，抓住孩子的心
隨著家長(zhǎng)育兒觀念的改變和提升，孩子在家庭中得到了更多尊重，小朋友的喜好往往會(huì)直接影響家長(zhǎng)的決策。經(jīng)歷多了你會(huì)發(fā)現(xiàn)：孩子喜歡的幼兒園，家長(zhǎng)不一定喜歡;但是孩子不喜歡的幼兒園，家長(zhǎng)大概率不會(huì)選擇。
所以，當(dāng)有家長(zhǎng)帶著孩子來(lái)做咨詢、參觀時(shí)，顧問老師需要多花一點(diǎn)心思巧妙抓住孩子的心，贏得家長(zhǎng)決策的關(guān)鍵點(diǎn)。小朋友們的世界是純粹的，常常一個(gè)簡(jiǎn)單、真誠(chéng)、有效的回應(yīng)，就能讓他們變得開心。比如：見第一面時(shí)，你就記住了他/她的名字、興趣愛好;多多贊美小朋友;組織參加一些幼兒園活動(dòng)。在此過程中，顧問切忌過猶不及，不能一味討好，不然容易弄巧成拙。
02分析家長(zhǎng)內(nèi)心，巧用“從眾”心理
近幾年火起來(lái)的某些奶茶品牌，一個(gè)很鮮明的共性表現(xiàn)是門店前大排長(zhǎng)隊(duì)——越是有很多人排隊(duì)，就越使人好奇，從而引發(fā)購(gòu)買，產(chǎn)生廣告效應(yīng)。這里所運(yùn)用的就是人們的從眾心理——哪里人氣旺，哪里就產(chǎn)生了購(gòu)買理由，人們便越傾向于到這個(gè)地方。
招生時(shí)，幼兒園也要巧妙運(yùn)用家長(zhǎng)的從眾心理。比如在家長(zhǎng)做咨詢登記時(shí)，讓家長(zhǎng)看一下已經(jīng)報(bào)名的名單，尤其名單中出現(xiàn)臨近小區(qū)孩子報(bào)名，這不僅促進(jìn)該家長(zhǎng)產(chǎn)生從眾心理，還在無(wú)形中產(chǎn)生信任感。
一些幼兒園也可以在情況允許時(shí)，在某一時(shí)段集中組織有意向咨詢或報(bào)名的家長(zhǎng)來(lái)幼兒園，進(jìn)行有序參觀。這樣一來(lái)，既可營(yíng)造出幼兒園有很多人向往的氛圍，同時(shí)在眾人的影響下，更有利于促進(jìn)猶疑的家長(zhǎng)加速?zèng)Q定。
03和家長(zhǎng)保持同頻，靈活運(yùn)用溝通話術(shù)
與家長(zhǎng)、孩子溝通過程的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精準(zhǔn)和專業(yè)，其中溝通話術(shù)更是不可缺少。什么場(chǎng)景適合開放性提問?什么場(chǎng)景適合閉合性提問?什么時(shí)候可以逼單?什么時(shí)候需要重新梳理思路?這些都離不開共情同頻的心理和對(duì)話術(shù)的靈活運(yùn)用。
如果尚處于挖需階段，那么可以多嘗試開放性提問——
“您對(duì)于幼兒園的選擇都有什么想法和條件?”
“您對(duì)于孩子持有什么樣的教育觀念?”
“目前認(rèn)為孩子最需要提高或最需要關(guān)注的是什么?”
……
如果有家長(zhǎng)猶豫，建議運(yùn)用選擇性的話語(yǔ)，幫助其做選擇。比如：
■ 當(dāng)家長(zhǎng)有考察意愿，但沒有確定時(shí)間，這時(shí)候不要給出開放性選擇——“等您有空和我聯(lián)系”，而是應(yīng)該“推”家長(zhǎng)一把——“您看看是周六還是周日過來(lái)?我給您提前預(yù)約上。”
■ 當(dāng)家長(zhǎng)已經(jīng)明確表達(dá)考慮選擇本幼兒園，為了更加確定，顧問可嘗試詢問交費(fèi)的想法——“A種交費(fèi)方式還是B種?”
04逐步引導(dǎo)，把握談話主動(dòng)權(quán)
在與家長(zhǎng)的溝通過程中，并非都是一帆風(fēng)順的，顧問老師可能也會(huì)面對(duì)一些家長(zhǎng)的質(zhì)疑。這時(shí)候，千萬(wàn)不要和家長(zhǎng)“對(duì)著干”。家長(zhǎng)有質(zhì)疑，一定程度上說(shuō)明他們對(duì)幼兒園的選擇有高要求，換個(gè)角度想，只要家長(zhǎng)愿意提出問題，說(shuō)明顧問老師可以從中進(jìn)行挖需，挖需的過程便是服務(wù)的過程。比如，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)費(fèi)太貴提出質(zhì)疑，說(shuō)明顧問老師溝通的方向在學(xué)費(fèi)方面——保持幼兒園學(xué)費(fèi)原則下，適當(dāng)申請(qǐng)優(yōu)惠。
05巧妙設(shè)計(jì)稀缺性，促進(jìn)家長(zhǎng)決策
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，近年來(lái)雙十一購(gòu)物節(jié)當(dāng)天，在開始和即將結(jié)束時(shí)會(huì)產(chǎn)生兩波消費(fèi)高峰。這不難理解，活動(dòng)開始前，隨著各類商家廣告造勢(shì)，很多人等待開始的那一刻盡快將已經(jīng)加入購(gòu)物車的商品付款下單;而臨近結(jié)束時(shí)，又會(huì)有很多人想趕一波“撿漏”或者“補(bǔ)單”，于是購(gòu)物節(jié)兩個(gè)消費(fèi)小高峰產(chǎn)生了。
招生與之有異曲同工之妙，當(dāng)幼兒園開放招生時(shí)，如果前期做足了造勢(shì)準(zhǔn)備，那此時(shí)會(huì)有不少家長(zhǎng)報(bào)名;同樣，當(dāng)報(bào)名的人越來(lái)越多，剩余空位越來(lái)越少時(shí)，形成位置稀缺的情況，這無(wú)形之中會(huì)讓家長(zhǎng)產(chǎn)生緊迫感，從而加速做決策。在此過程中，顧問老師需要把握好度，有節(jié)奏地向家長(zhǎng)表達(dá)空位數(shù)量減少的信息，切不可給家長(zhǎng)形成故弄玄虛的心理。
06招生時(shí)間不局限，關(guān)注潛在家長(zhǎng)群
沒有及時(shí)報(bào)名，但有意向上幼兒園和有意向選擇本幼兒園的家長(zhǎng)，顧問老師是否忽略了呢?很多家長(zhǎng)不一定是在孩子適齡時(shí)才開始考察幼兒園，他們可能會(huì)花費(fèi)一年到兩年的時(shí)間來(lái)觀察——心儀幼兒園是否“十年如一日”地盡職盡責(zé)?是否會(huì)有新的幼兒園建成?很多時(shí)候他們做了咨詢，但入學(xué)可能要到第二年，所以這些寶貴的數(shù)據(jù)如果不能被及時(shí)跟蹤，那么很有可能造成了資源丟失、浪費(fèi)。
招生工作需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，幼兒園更應(yīng)該形成一種意識(shí)，招生絕不僅限在固定某一時(shí)段，而是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作。那么如何管理潛在的家長(zhǎng)呢?幼兒園可從以下5個(gè)方面入手。
■ 建立潛在家長(zhǎng)檔案，凡是來(lái)幼兒園或在其他招生點(diǎn)咨詢過的家長(zhǎng)都登記在管理檔案上。
■ 對(duì)潛在家長(zhǎng)檔案進(jìn)行分析，根據(jù)需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同的處理策略。
■ 定期與潛在家長(zhǎng)進(jìn)行訪談，此時(shí)注意的是，不應(yīng)再談?dòng)變簣@招生的情況，而是和家長(zhǎng)溝通教育問題、關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，幫助解決學(xué)習(xí)困難。
■ 在一些適宜的節(jié)日、節(jié)點(diǎn)，及時(shí)送上幼兒園的祝福和問候，加強(qiáng)感情交流。
■ 定期邀請(qǐng)家長(zhǎng)或孩子參加幼兒園舉辦的重大活動(dòng)，如開放日、幼兒園文化藝術(shù)節(jié)、親子體驗(yàn)等。
