幼兒園精準(zhǔn)招生策略，園長招生不用愁
時間：2020-08-24
來源：Yojo幼兒園聯(lián)盟
作者：王方
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暑假即將結(jié)束，幼兒園面臨著秋季開學(xué)招生大挑戰(zhàn)。究竟如何能夠更好地完成招生工作呢？除了樹立了一定的口碑之外，幼兒園招生策略起著關(guān)鍵的作用。
一、抓住孩子的心
家長在選擇幼兒園時基本是帶著孩子的，孩子是否喜歡和接受這個幼兒園，對家長來說至關(guān)重要。因此，做招生咨詢或領(lǐng)家長參觀幼兒園時，就需要招生人員多用點兒心，比如，記住孩子的名字或小名，可能的話記住孩子的生日、興趣愛好。要多和孩子交流，請孩子走進幼兒園親身體驗，這樣可以同時引導(dǎo)家長了解幼兒園的辦學(xué)理念。
抓住孩子的心，要真誠，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
二、巧用家長的“從眾心理”
人們在購買商品或服務(wù)時，都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺，人們就喜歡到哪個地方去。招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。
如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把前來咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。
北京有一家民辦幼兒園，為了提高報名率和交費率，他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織了家長報名咨詢活動，各個招生點的招生人員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到幼兒園參觀。這樣一來，幼兒園人氣很旺，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。
三、巧用營銷中的“成交用語”
招生作為民辦幼兒園市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻，招生語言的精心設(shè)計更是必不可少。招生老師要巧妙地運用語言暗示原理。
如希望家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名?”
希望家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看?”或者說：“您是自己開車過來，還是隨我們的校車一起來學(xué)校？”
在希望家長交費時，可以這樣問：“您是選擇A種交費方式，還是B種交費方式呢？”
通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得意想不到的效果。
四、不要對家長說“NO”
在幼兒園招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長介紹幼兒園狀況或辦學(xué)特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出質(zhì)疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。此時，如果直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長也可能不會選擇你的幼兒園。
在此狀況下，我們建議：首先，不要急著去否定家長的話，而應(yīng)肯定家長想法中一些積極因素；其次，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到幼兒園所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動權(quán)，在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。
所以，一些幼兒園在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至一些消極的詞匯都要盡量避免使用，是有它特定道理的。
五、做好潛在家長群的管理工作
幼兒園在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些幼兒園做了此方面的工作，也只是對現(xiàn)有家長群進行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上，有些家長第一次咨詢時對幼兒園已產(chǎn)生了良好印象，后來因為多種因素，孩子不能馬上入學(xué)。計劃在第二年入學(xué)，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他幼兒園捷足先登。
所以，很多幼兒園經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來所獲得的眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費。
幼兒園的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對民辦幼兒園的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。
在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的家長仍需要幼兒園招生部門費心研究。這里有幾個建議：
1、建立潛在家長群檔案，凡是來幼兒園或在下面招生點咨詢過的家長均應(yīng)進入管理檔案；
2、對潛在家長群檔案進行分析，根據(jù)家長潛在需求的強弱程度設(shè)計不同的處理策略；
3、定期對潛在的家長群進行訪談，此時注意的是，不應(yīng)再談幼兒園招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難；
4、在一些特殊的日子里，及時送上幼兒園的祝福和問候，加強情感交流；
5、定期邀請家長或孩子參加幼兒園舉辦的一些重大活動，如校園開放日、幼兒園文化藝術(shù)節(jié)、夏令營等。
六、注重宣傳，提高知名度和美譽度
編寫一本幼兒園的家長完全手冊。在這本手冊里，對幼兒園的概況、舉辦者的背景、辦園理念、辦園特色、收費標(biāo)準(zhǔn)、入園須知等進行詳細介紹。印制彩頁，在周邊小區(qū)、各幼兒園家長出入必經(jīng)地發(fā)放。在幼兒園掛一個橫幅或插些彩旗，以引起大家的注意。依據(jù)園所經(jīng)濟情況，有選擇地在當(dāng)?shù)孛襟w上做宣傳?？稍诤⒆虞^多的小區(qū)舉辦體驗活動，擴大影響力。
這里總結(jié)了以下展示要點，可以參考一下：
1、辦園歷史及榮譽
第一時間給家長以信心。
2、具體接送孩子的時間
若有周末或假期托管，一定要展示。
3、硬件設(shè)施
體現(xiàn)你的幼兒園實力，大型玩具、多媒體教室、圖書館、寬敞的活動場所、干凈的廚房、舒適的休息室、安全的校車等等。
4、師資力量
好的老師才能吸引大量的生源，體現(xiàn)充裕的師資人數(shù)，提升院所的教學(xué)質(zhì)量，包括她們的受教育背景、培訓(xùn)經(jīng)歷、教學(xué)特長、與孩子的親密關(guān)系等等。
5、伙食住宿
舒適的環(huán)境，營養(yǎng)的配餐是家長考慮比較多的問題，提供本園廚師的相關(guān)崗位資格證，展示園所的廚藝，結(jié)合價格優(yōu)惠，通過高性價比贏得家長青睞，甚至可以展示幼兒園以往的食譜（標(biāo)注日期，以示可信真實度）。
6、特色教育
幼兒園要有自己的教育特色（特色教育），各種孩子參加活動的照片、參加各種比賽的獲獎證書等，都可以配合網(wǎng)站視頻資料進行展示。特色能夠鮮明地體現(xiàn)幼兒園的個性形象，在眾多園所的對比中發(fā)揮優(yōu)選功能。
7、理念的展示
現(xiàn)在是一個開放的時代，也是信息瞬息萬變的時代，家長又都是年輕人，所以幼兒園應(yīng)該展示給家長一個開放的形象，積極進取，接受新鮮事物。這就包括幼兒園與國際接軌的教育理念，向一流園所邁進的意識。例如，新穎的教材、網(wǎng)絡(luò)化的平臺、強大的顧問團隊等等。
8、家園共育
現(xiàn)在的家長，都希望自己的孩子在園里受到特別的關(guān)注，自己的孩子是最棒的，恨不得知道孩子每時每刻的表現(xiàn)。幼兒園需要展示自己的嚴密安全管理和多種多樣的家園溝通渠道與活動，比如每周一次的家園溝通、每月一次的親子活動、每學(xué)期兩次的開放日家長會等等。有遠程視頻監(jiān)控的園所一定要強調(diào)。
9、具體位置、交通狀況，最好有地圖標(biāo)示
做好以上工作，可以有效提高幼兒園的知名度，為招生創(chuàng)造有利的環(huán)境。
但是，不同的幼兒園采取的策略也應(yīng)該有所不同
新建幼兒園
新建幼兒園，還沒有形成自己獨特的優(yōu)勢，在社會上沒有什么影響力，良好口碑尚未建立，所以，招生工作會有一定的難度。這時需要做的就是靜下心來找出幼兒園的特色，并針對受眾人群進行宣傳。如有的幼兒園課程很有特色，有的幼兒園環(huán)境創(chuàng)設(shè)比較好，有的幼兒園師資實力很強等。
園長可以根據(jù)自己園所的實際情況，找出最具競爭力的優(yōu)勢，突出亮點、強化優(yōu)勢，并在社區(qū)、公園以及游樂場等地進行廣泛宣傳。
小型幼兒園
小型幼兒園則要看地理位置，要對幼兒園所處的那個區(qū)或小區(qū)提前進行市場調(diào)查，附近有沒有幼兒園，有多少，規(guī)模如何，有什么優(yōu)勢勝過別人，價格和環(huán)境是否成正比，然后再制定適合自己的宣傳策略。宣傳單做好，盡可能在附近熱鬧街區(qū)宣傳，還有就是報紙夾頁，請送報的人夾在報紙中送至小區(qū)住戶。
隨著社會的發(fā)展，民辦園與公立園之間在硬件方面的差異越來越小，要想吸引家長，民辦園只有在先進的辦園理念和獨特的教育模式上“做文章”。需要注意的是園所理念應(yīng)該是符合幼兒成長規(guī)律、符合教育發(fā)展規(guī)律、符合社會發(fā)展背景的。
其實，不管什么類型的幼兒園，只要園所擁有一顆全心全意愛孩子的心，遵循幼兒發(fā)展和教育的基本規(guī)律，秉承科學(xué)保教的發(fā)展觀，不斷提升辦園水平，逐漸形成辦園特色，就一定能得到家長的認可，招生也就不是難題。
