幼兒園的價值是什么?家長的需求是什么?你的價值和家長的需求之間是否找到一個支點?把這個支點和家長的需求掛起鉤來,招生就變得非常容易。幼兒園重點要強調(diào)的是“結(jié)果”,就是家長能得到的結(jié)果,你一定要給他非常具體的結(jié)果,你要用“結(jié)果”來塑造幼兒園的價值。只有這樣對方才能理解你幼兒園的價值。
獨特賣點是什么呢?獨特賣點是你的招生主張中最獨特的一點,別人沒有的,你有。比如說,你園給予孩子的不僅是知識,還有能力,尤其是優(yōu)秀的思維;不僅有能力,還有情感、態(tài)度、價值觀等等。
設(shè)想一下,你把你的價值塑造的很好,對方非常想要,但是就在交錢的一瞬間,他始終有這個懷疑,“你說的和做的如果不一樣,我怎么辦?”當你給出零風險承諾的時候,相當于你對家長說,“你現(xiàn)在交錢并不代表招生,交錢只代表你給我一個機會,讓我向你證明我說的和做的一樣,如果不一樣,你有機會拿回你的錢”,所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。但是你并不需要承擔所有的風險,你只對你能承擔的做出承諾。也千萬不要沖上去,就提“零風險承諾”,沒有用,因為客戶還不信任。
贈品設(shè)計一定要和孩子的保育和教育有關(guān),贈品設(shè)計的目的是幫助家長快速輕松地采取行動,產(chǎn)生結(jié)果。即使是贈品,你也需要塑造價值,因為它很關(guān)鍵?它能幫別人解決什么樣的問題?帶來什么樣的結(jié)果?你需要在這個基礎(chǔ)上去設(shè)計你的贈品。
為什么稀缺性很重要?如果你沒有稀缺性,對方會猶豫,因為稀缺性會造成一種失去的感覺。打造“稀缺性”的方法有很多種。比如,如果你在現(xiàn)場報名,你就能得到一個超級贈品,這個贈品的價值非常高;但如果你今天沒有報名,明天你也可以報,但是贈品沒有了,這是可以理解的,因為先報名的人必須得有額外的獎賞。緊迫感是什么?是時間有限。緊迫感和稀缺性是相關(guān)的,這兩個可以相互地加強。沒有緊迫感和稀缺性,你很難招生。
為園長必須記住,當別人沒有認識到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值之前,你絕不應(yīng)該談價格。你賣的不是價值,價格只是衡量價值的標尺。如果你上去就扔價格,對方會被嚇跑。
你的所有決定:為什么稀缺?為什么緊迫?為什么你要送超級贈品?為什么你的價格這么高?為什么你的“零風險承諾”如此地慷慨?所有這一切,你都需要給對方一個原因。對方理解你為什么這么做,這樣他更容易相信。