幼兒園招生保生8大利器
時間：2019-07-26
來源：Yojo幼兒園聯(lián)盟
作者：王方
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隨著民辦幼兒園的不斷增多，幼兒園的招生工作也面臨著越來越大的競爭壓力。生源是幼兒園工作重點的核心，關(guān)于招生，除了良好的口碑影響外，招生保生策略起著關(guān)鍵性的作用。怎么做才能讓生源爆滿呢？以下幼兒園生源爆滿的8大利器,定能助您占領(lǐng)市場先機，招招致勝！
第一招：給你的幼兒園塑造價值
“三歲看大，七歲看老。”你意識到自己的價值了嗎？
你和家長什么關(guān)系，你的貢獻與家長的夢想之間是否找到了一個支點？
如果你找到了這個支點，如果這個支點和家長的夢想掛起鉤來，當(dāng)你這樣做的時候你的招生過程就變得非常容易。
所以我說，家長對你幼兒園認識的深度決定他把孩子送到你幼兒園的速度。
千萬不要以為，幼兒園只要一開張就有大量孩子入園你需要給幼兒園塑造價值。作為園長你需要告訴家長他所不知道的幼教背景知識你需要告訴家長如何更有效的享受你的保育和教育。
在這里你尤其需要強調(diào)的是“結(jié)果”就是家長能得到的結(jié)果你一定要給他非常具體的結(jié)果你要用“結(jié)果”來塑造幼兒園的價值。只有這樣對方才能理解你幼兒園的價值。
作為園長你面對的是這樣的一群家長他們對你的幼兒園的認識是非常有限的非常膚淺的但你不同你心中看到的是一個更寬廣的世界你心中看到的是能夠?qū)议L夢想產(chǎn)生巨大作用的世界。
但這個世界只有被化為生動的語言化為具體語言的那一刻它才能真正地被復(fù)制到別人的大腦里為別人所接受。
語言是傳遞價值的重要手段你必須學(xué)會怎么使用語言。因為你比家長更了解你的幼兒園所以當(dāng)你表達出來的時候幼兒園的價值才能真正地被傳遞和復(fù)制。如果家長覺得你了解的比他還少那你應(yīng)該改行做別的事情因為你沒有能力去幫助家長。
總之你需要比家長了解的更深刻更生動更色彩斑斕這是非常重要的!你必須塑造幼兒園的價值。
第二招：獨特
獨特賣點是什么呢？獨特賣點是你的招生主張中最獨特的一點別人沒有的不敢有也不愿意有的。比如說很多人辦幼兒園你也辦幼兒園你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M是最貴的每月800元你幼兒園的設(shè)施在當(dāng)?shù)夭皇亲詈玫牡@不妨礙你能給予孩子最大的發(fā)展因為有可能你園對孩子發(fā)展的理解是多維的給予孩子的不僅是知識還有能力尤其是優(yōu)秀的思維;不僅有能力還有情感、態(tài)度、價值觀。
再比如很多人研究幼教我也研究幼教。我不是中國最著名的幼教專家但我的研究成果是離幼兒園經(jīng)營、幼兒園財富最近的一個。
請問是不是有很多人都希望在學(xué)好辦園知識和經(jīng)驗后能快速地把辦園能力轉(zhuǎn)化為財富呢所以我就打造了自己的獨特賣點這就是我獨有的別人無法取代。
在中國沒有幾個幼教專家可以教這個所以這也是一個別人無法超越的競爭壁壘。
你想想一個園長他可以上你的課也可以上我的課。我的課“6000元”你的課“600元”便宜很多但是你說“我就教你幼教知識我不教你賺錢賺錢的事兒跟我沒關(guān)系”。我說:“我的課程是6000元但是我要保證你能夠通過專業(yè)提升品質(zhì)、品質(zhì)提升值賺錢。如果你上了我一天一夜的課你覺得不值這個錢你可以拿著你的錢輕松走人。”
園長做什么選擇這是一目了然的。你是要上一個600元錢但是概不退貨的課呢還是上一個6000元錢但保證“如果覺得不值可以100%退款”的課程呢如果你是一個園長你會選擇什么很顯然你應(yīng)該選擇我。所以打造“獨特賣點”需要你用非常簡單的語言來表達。
第三招：零風(fēng)險承諾
零風(fēng)險承諾是一個非常強大的技術(shù)同時它也代表著一種理念一種哲學(xué)。因為有了零風(fēng)險承諾你才能向你的家長非常自豪地宣布:我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部的責(zé)任。
我沒有資格要你的錢除非我確定能給你創(chuàng)造更多的價值。當(dāng)你交錢給我的時候并不代表你對我價值的認可而是你愿意給我一個機會讓我一步一步的展示給你看我所說的一切我都能做到。
如果我言行不一或者你對我有任何的疑問你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的這是你的姿態(tài)也是你的哲學(xué)。
當(dāng)你提供零風(fēng)險承諾的時候你永遠不能靠吃老本混飯你必須不斷的創(chuàng)新必須不斷滿足家長日益增長的要求你再也不能原地踏步了。
因為有了這么一個巨大的壓力所以你的能力會增強你的進步會加速你會有一個飛躍;用不了多久當(dāng)你站在所有的競爭對手中你會有一種“鶴立雞群”的感覺。
為什么？因為你有這個魄力有這個能力因為你創(chuàng)新的速度會超越別人模仿的速度所以最終你把“贏利為家長服務(wù)創(chuàng)造價值自我發(fā)展自我提高不斷完善全部用一個零風(fēng)險承諾徹底地連成一片……
零風(fēng)險承諾并不代表所有風(fēng)險你都全部承擔(dān)但至少代表你比任何競爭對手承擔(dān)的風(fēng)險都要多家長承擔(dān)的風(fēng)險接近于“零”。競爭對手躲在后面什么都不敢承擔(dān)而你站出來承擔(dān)就已經(jīng)可以了但你不能承擔(dān)你無法承擔(dān)的風(fēng)險。
另外一個當(dāng)你提出最起碼要求時那些不認真的人根本就不會成為你的客戶因為他不會去采取第一步的措施
所以你做的承諾也一樣只要對方要求退款你必須100%的退錢你提供的無條件承諾必須要實現(xiàn)但是對方要先交錢這樣做的目的不是為了“卡”這些人目的是把那些不符合條件的“刪除”。
當(dāng)你給出這么慷慨的承諾你需要他也做出足夠的表示和響應(yīng)否則沒有意義這是一個平衡。也不是說你一定得絕對零風(fēng)險承諾你只需要比競爭對手做的更好就行。這是零風(fēng)險承諾的一個哲學(xué)。
另外你需要管理你的內(nèi)部建立內(nèi)部的退款流程。首先你的內(nèi)部響應(yīng)速度要很快當(dāng)別人退款的時候你必須在第一時間退回去永遠不要因為這個猶豫。
只要我們收到家長的退款帳號我們的退款處理工作將在72小時內(nèi)完成。如果你實現(xiàn)不了你的承諾你就無法讓更多的家長進來這是一點。
另外一點很多人對零風(fēng)險最大的恐懼是什么怕很多人會退園。這是不可能的如果你有很好的家長篩選標(biāo)準如果你有很好的評判過程。
設(shè)想一下你把你的價值塑造的很好對方非常想要但是就在交錢的一瞬間他始終有這個懷疑“你說的和做的如果不一樣我怎么辦？”所以，當(dāng)你給出零風(fēng)險承諾的時候相當(dāng)于你對家長說“你現(xiàn)在交錢并不代表招生交錢只代表你給我一個機會讓我向你證明我說的和做的一樣如果不一樣你有機會拿回你的錢”所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。
很多人認為這很恐懼其實你仔細算一個帳:假如說在你不用“零風(fēng)險承諾”的情況下你只能招10個孩子而你用了它招了30個孩子就算有30%的人退掉了結(jié)果是什么結(jié)果是你多招了11個孩子。
更重要的是這21個孩子的家長會更欣賞你你們之間的信任度加強了家長對你更感激了因為你有這個魄力提供零風(fēng)險承諾這對他來說是一種待遇。所以你要看清這一點不僅你的收入加倍了更重要的是你與家長之間的關(guān)系變得更融洽更信任了。
即使家長要求退園他覺得這個幼兒園對他不合適也沒關(guān)系。就像“海浪”一樣也許那個人超前了他現(xiàn)在沒有準備好可是你把錢退給他了毫無疑問他會非常感激你。將來有一日也許他還會回報你所以這是零風(fēng)險承諾的威力:讓愛你的人更愛你讓你自己的能力提高的更快讓你做事更自信更坦蕩沒有任何躲躲閃閃的感覺。
第四招：贈品
贈品設(shè)計一定要和孩子的保育和教育有關(guān)贈品設(shè)計的目的是幫助家長快速輕松地采取行動產(chǎn)生結(jié)果。
你要理解別人是對你的幼兒園感興趣你需要在這個基礎(chǔ)上去設(shè)計你的贈品。
即使是贈品你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過“塑造價值”的東西即使是免費的別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值:為什么它很關(guān)鍵它能幫別人解決什么樣的問題帶來什么樣的結(jié)果。
當(dāng)你塑造價值時你要聚焦在對方可能得到的結(jié)果上。只有這樣才能提高幼兒園在家長心中的價值。所以你要讓家長覺得把孩子送到你的幼兒園已經(jīng)很滿意但是你給予的更多你還送他贈品這就更超值了!
你不要只送一個贈品最少送兩到三個贈品這樣它的作用會更大。為什么呢因為你的贈品可能只讓一部分人喜歡另外一部分人可能會因為不喜歡你的贈品而決定不把孩子送到你的幼兒園。所以當(dāng)你有三個贈品時你可以從三個不同的角度去給家長提供價值。同樣的道理這三個贈品的設(shè)計最好是有所差別不同形態(tài)不同角度的。
最后別人賣不掉的東西不要送。比如說別人倉庫里存了很多東西賣不掉你想批發(fā)過來送給客戶千萬不要這么做!很多情況下別人是因為喜歡你的贈品所以決定把孩子送到你的幼兒園;但也有人因為不喜歡你的贈品所以決定不把孩子送到你的幼兒園。所以贈品是整個銷售流程中不可分割的一部分贈品的設(shè)計很重要!
“贈品”威力最大的使用方法是和零風(fēng)險承諾相結(jié)合。比如你的贈品即使在家長退園的情況下也可以被保留。這樣做會讓別人采取行動只要他行動就會有所得所以他沒有理由不采取行動。也因為這樣你需要把贈品設(shè)計成一個高價值、低成本的形態(tài)這個產(chǎn)品的價值非常高但是它的成本很低。
你的書、暑期免費課程這些東西的價值都非常高。說真的你看完秘笈的某一段聽完一節(jié)課你琢磨透了一個想法它的價值就是巨大的。尤其我送的是實實在在的實施方案別人靠這個東西去賺錢要付錢給我才能得到的所以它的價值是經(jīng)過驗證的。但是對我來說成本不是很高所以你需要考慮的是“價值”。
你要知道家長只擔(dān)心價值他不關(guān)心你要花多少成本去實現(xiàn)這個“價值”。所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品然后又能降低自己的成本這很重要！
比如如果你有一個報告把家長所有最擔(dān)心的問題都列出來請最權(quán)威的專家給他輔導(dǎo)那這個報告本身就有價值但是對你來說可能成本很低你只是請一個專家錄上兩個小時而已。關(guān)鍵是這些東西確實有價值確實是他們想知道的答案所以這是贈品設(shè)計基本的思路。
零風(fēng)險承諾是招生的一大利器但是它不是銷售中的第一個武器你千萬不要沖上去說“反正我有零風(fēng)險你就報名吧”。
如果你的東西沒有價值即使你做“零風(fēng)險”別人也不會購買所以你需要先塑造產(chǎn)品價值當(dāng)別人想要你產(chǎn)品的時候“零風(fēng)險承諾”才會在最后關(guān)頭消除他所有的疑惑起到關(guān)鍵作用。千萬不要沖上去就提“零風(fēng)險承諾”沒有用因為客戶還不信任你。
當(dāng)我講到本書后面的時候你會發(fā)現(xiàn)它就是整個營銷流程的高度濃縮。這是怎么實現(xiàn)的一開始你既不能馬上提到價格也不能馬上招生當(dāng)然更不能提“零風(fēng)險承諾”如果你看了我的信你會知道我的“零風(fēng)險承諾”是在很晚的時候才出現(xiàn)的。
電話營銷也是同樣道理。記住沒有價值的東西就算再好的“零風(fēng)險承諾”也挽救不了。這跟我的營銷理念是一致的。“你的產(chǎn)品和服務(wù)不能為別人的夢想創(chuàng)造價值再好的營銷也無法幫助你。這點非常重要。
第五招：緊迫感
緊迫感是什么是時間有限。比如招生我可能在8月20號就停止招生雖然20號以后還有很多人打電話但我根本無法應(yīng)付因為沒有時間了。我們希望在20號以后全力以赴地做好開園準備。這是一個時間的緊迫感如果你在20號之后再打電話過來“對不起我們無法幫你。”所以這就增加了家長的“緊迫感”。
還有一個我想說明的緊迫感和稀缺性是相關(guān)的這兩個可以相互地加強。沒有緊迫感和稀缺性你很難招生。
我們都是人人性就是喜歡拖延你必須給他一個不拖延的理由。但我并不是讓你去編假話我們要實實在在的做。可惜很多人辦幼兒園沒有意識到這些。
打造“稀缺性”的方法有很多種。比如如果你在現(xiàn)場報名你就能得到一個超級贈品這個贈品的價值非常高;但如果你今天沒有報名明天你也可以報但是贈品沒有了這是可以理解的因為先報名的人必須得有額外的獎賞這點大家可以理解。
第六招：價格
你是否有過這樣經(jīng)歷：你去服裝店買衣服左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。猛然發(fā)現(xiàn)一件與眾不同的衣服你隨口問服務(wù)員:“這件衣服多少錢”
服務(wù)員實話實說:“1800元。”
你暗自咂舌:“現(xiàn)在的衣服怎么這么貴呀!”你一言不發(fā)走了!
同樣的場面在幼兒園是否也發(fā)生過。你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M最貴每月托費600元。
有一個家長打來電話：“你幼兒園托費怎么收啊”
你實話實說:“600元。”
對方“啪”地把電話掛了留下驚愕的你!
為什么會出現(xiàn)這種尷尬的情況？
作為園長必須記住當(dāng)別人沒有認識到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值之前你絕不應(yīng)該談價格。
你應(yīng)該怎么說？
你應(yīng)該這么說：“咦我想問你一下你怎么對我們幼兒園感興趣呀？”
打斷別人的思維逐漸把家長對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對價值的關(guān)注上來。
家長肯定會說:“我看了你們的宣傳材料感覺還不錯所以打電話過來咨詢一下。”
你馬上說:“看來你是一個很有眼光的家長一個對孩子教育非常重視的家長。我們幼兒園是XX園。讓你的孩子享受XX的幼兒教育不要讓你的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園是小班制托班收20個孩子小班收25個孩子中班收30個孩子大班收35個孩子。現(xiàn)在馬上滿員了你今天打這個電話真的很及時。”
家長此時的反應(yīng)全部被你引導(dǎo)到對價值的關(guān)注上來。他肯定會說:“是嗎”
此時你把話鋒一轉(zhuǎn):“哦我想起來了你剛才是不是問價格”
這時候你才把價格合盤托出如果此時再附加一些當(dāng)下報名的贈品效果就更好了。
作為園長一定記住你賣的是價值價格只是衡量價值的標(biāo)尺。如果你上去就扔價格對方會被嚇跑。
我不能保證你根據(jù)我告訴你的策略去實施會100%成功但我敢肯定的是你按照我所講的去操作肯定不會讓對方把電話“啪”的一掛。
還有如果你幼兒園的定價很高你必須要解釋因為家長會有這個疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問一一解答。如果你看過我的信你會發(fā)現(xiàn)我是站在你的角度去寫的這封信所以我知道你會問什么樣的問題。
當(dāng)我在銷售信中回答了你所有的疑問后我才呈現(xiàn)價格才呈現(xiàn)“零風(fēng)險承諾”。我希望不要因為我的價格而剝奪了你受教育的機會你需要先了解這個產(chǎn)品的價值。所以如果你幼兒園的定價很高你必須解釋。如果你幼兒園的定價非常低你也需要解釋不要認為你的價格低別人就沒有疑問你一樣需要解釋。
有這樣一個故事:一個人賣勞斯萊斯這個車很貴但是他有一次賣的非常便宜便宜得別人都不敢相信他說“這個車是我一個朋友從國外弄進來的因為在美國大家都在左邊開車但這個車的方向盤是在右邊的所以才便宜”。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什么便宜當(dāng)你解釋了原因別人才能接受你的價格。
所以無論你的價格是高是低你都需要解釋。否則別人就會按照他的思路去假設(shè)。萬一他假設(shè)的有偏差那他可能就不會把孩子送到你的幼兒園了。
第七招：稀缺性
“并不是每個孩子都能進來我有一定的數(shù)量限制。”幼兒園要設(shè)計這個稀缺性。
怎么設(shè)計
“我園只能接收100個孩子為什么因為我希望能照顧到每一個孩子所以我不能接受很多孩子。”
為什么稀缺性很重要如果你沒有稀缺性對方會猶豫因為稀缺性會造成一種失去的感覺。
第八招：解釋原因
你的所有決定:為什么稀缺為什么緊迫為什么你要送超級贈品為什么你的價格這么高為什么你的價格這么低為什么你的“零風(fēng)險承諾”如此地慷慨所有這一切你都需要給對方一個原因。對方理解你為什么這么做這樣他更容易相信。
如果你看我的信你就知道我解釋了很多“為什么”:為什么我要把經(jīng)營秘笈送給你如果我能幫你“更輕松、更快速、更光榮”地賺錢你也不在乎我的自私目的。但是如果我不說反而不真實。
如果你的自私是建立在別人得到價值的基礎(chǔ)上那你的自私反而顯得真實。就算你拼命地給別人創(chuàng)造價值但是你卻把真正的目的掩藏在背后那人家會覺得怪可能就“扼殺”了你的成交。所以原因非常重要你一定要解釋原因……為什么……為什么……為什么？
