一、市場調查

(一) 了解、熟悉周邊環境

(二) 深入小區和公共場合，了解入住率、消費情況以及適齡兒童人數

(三) 了解周邊近期和未來5年內的發展情況

(四) 了解周邊5公里以內的幼兒園(收費、特色、課程、人數、消費人群、管理模式及教師來源等)

二、分析幼兒園

(一) 環境優勢與不足

(二) 費用優勢與不足

(三) 師資優勢與不足

(四) 課程優勢與不足

三、制定招生制度

　　(一) 招生工作人員制度

　　(二) 招生激勵制度

　　1、每個教師完成基本指標1—2名/月，招生專員及園級管理人員完成教師的倍數。

　　2、超額完成招生指標的獎勵措施：一種是直接給予現金;另一種是給予外出學習的機會。

　　(三) 招生考核制度

　　1、根據招生培訓內容，進行不同層次和形式的考核。如：1、筆試;2、口試;3、結對相互實戰演練;4、園級及公司人員抽查;5、親身體驗。

　　2、沒有完成招生基本指標懲罰：一種可以直接懲罰現金;另一種可以通過提高教師業務水平，如：講故事、做手工等。(一舉多得，讓教師們即有了危機意識，有提高了業務水平，還培養了教師們的集體意識。)

四、成立招生小組，篩選出招生專員和招生教師

　　通過培訓、考核合格者，篩選入招生組，在招生組人員中，再次篩選出招生專員。

五、招生方案

　　(一) 招生階段性目標

　　第一階段(時間段)：完成目標繳納雙費人數 人，繳納預定學位人數 人。

　　第二階段(時間段)：……

　　(二) 招生方法

　　發放DM單、電話咨詢、來園參觀、與事業單位合作等)和形式(走出去請進來——到下去、公共場合宣傳;到事業單位聯誼;請相關專家講座、培訓;教師展示一個集體教育活動等。

　　(三) 招生活動

　　1、確定主題，如：體能、藝術、語言等，再根據不同主題的活動贈送相應的禮物，展示幼兒園的教師的專業技能。有動靜交替，有利用完成招生目標，給招生人員創造較多的魚幼兒和家長交流的機會，把握時機進行招生。

　　2、招生活動方案一定是詳案，活動的由來、年齡特點的分析，活動目標的制定以及人員人工等。

　　3、制定方案后，一定要彩排，親自到活動場地進行踩點，排除場地的安全隱患;安排活動場地的布置;活動道具、材料的規范擺放;所有工作人員到點彩排活動，確保活動的質量和有效性。

　　4、每次招生活動后，進行反思，發揮集體的力量，運用集體的智慧，及時發現優勢與不足，爭取讓下次活動更加有效。

六、培訓系統性

　　(一) 接電話禮儀與方法，實戰、演練

　　您好!XXX幼兒園，歡迎您的來電。……

　　(二) 把幼兒園DM單上所有內容熟記于心，并內化成自己的語言講述

　　(三) 幼兒園的費用必須統一口徑

　　(四) 外出發放DM的技巧

　　學會觀察，鎖定目標后行動，不要無形中給自己施加壓力，讓自己逐漸失去信心。

　　(五) 制定幼兒園百問百答

　　1、幼兒和家長來園咨詢的接待與解答問題的技巧，以及預設家長可能會問到問題的答案。

　　2、根據幼兒園自身的情況去揣測家長可能會問到的問題以及家長常問的問題。

　　3、幼兒園所有的規模、企業文化等。

　　(六) 培訓了解到的周邊幼兒園的所有情況，知己知彼百戰百勝。切記詆毀其他幼兒園，只需告知家長我們幼兒園的優勢。

七、建立園級幼兒信息資料庫

　　(一) 收集、整理教師們上交的所有幼兒基本信息，按照幼兒的年齡歸類分好;

　　(二) 從幼兒信息資料庫中，找出幼兒的家庭住址，了解情況后初步篩選出目標人群。

　　(好處：可以根據幼兒的年來設計和實施相應的招生活動，使活動更加有針對性、目標性更強。)

八、對管理人員的要求

　　(一) 以身作則，起好帶頭作用

　　(二) 好事走在教師的最后面，難事走在教師的最前面

　　(三) 親歷親為，方可知事情的難易

　　(四) 注重細節，細節決定成敗

　　(五) 學會寬容、學會關心、學會自省。

參考方案：

一、常用、實用的招生方式

　　(一) 發放DM單：

　　1、不做任何簡答

　　2、做簡單簡答(答：幼兒園地址等)

　　(二) 電話咨詢：

　　1、掌握接電話的方法;禁用語言(喂。不知道。你。等。……)

　　2、做到心中有數;通過接電話拿到幼兒的第一手資料，掌握主動權

　　(三) 來園咨詢：(有人員分工)

　　1、熱情、大方、自信、親切、三米以外微笑，并快步迎接，給家長留下深刻的第一印象;

　　2、家長和幼兒一起來園，工作人員必須蹲下來和幼兒打招呼，顯得專業和親切

二、建立個人幼兒資料信息庫：

　　無論用什么方式，得到的幼兒信息，一定有記錄，建立個人的幼兒信息資料庫。

三、書寫招生日志

　　(一) 記錄下每次外出發DM單的情況;根據實際情況進行分析、反思，找到自己的不足與優勢。

　　(二) 記錄下每次接待家長或幼兒的情況，分析、反思過程中，你做的好的與不足的，從而提高你的語言表達能力、思維能力和業務水平。讓自己能更加貼切的認識自己的各個方面的優勢與缺失，盡早的補充能量。

　　(三) 記錄下每次電話咨詢情況，分析、反思在過程中你的語言是否占有主導地位?是否在最短的時間內拿到了幼兒的第一手資料……

四、招生人員的制度

　　(一) 工作制度

　　1、嚴格執行幼兒的招生制度，不隨意給家長承諾

　　2、積極配合幼兒園的招生工作

　　3、根據園級招生方案，草擬個人的招生計劃書，嚴格按照計劃執行

　　(二) 激勵制度

　　根據園長招生激勵制度執行

　　(三) 考核制度

　　考核所有培訓的內容

五、招生活動策劃、實施

　　1、群策群力

　　2、不斷反思

　　3、主動承擔

　　4、服從安排

六、費用闡述：

　　1、根據幼兒園的費用制度不同，闡述時，切記不要告訴家長太多的費用條款，可以直接告訴家長您的總的費用，在根據家長的接收程度，告知家長費用包含的內容(如：保育費、伙食費、書包、園服等)

　　2、巧妙利用費用折扣;根據家長的接收程度來定是否告知幼兒園的折扣費用，但在闡述費用時，不要讓家長抓住你的把柄，避免以后發生口角，影響家長工作機家長口碑。

七、對教師的要求

　　(一) 以集體利益為主

　　(二) 嚴格執行幼兒園招生及費用制度

　　(三) 積極、主動發現問題，配合招生工作

　　(四) 學會反思

　　(五) 及時反饋