一、組建團隊

       發展人員：2至4人，分成2組。有情懷，有親和力；有責任心，目標感強；有營銷技巧和經驗，有房地產、保險銷售者優先；有幼教項目推廣經驗優先（最后一點沒有也可）。
       督導人員：可從幼兒園執行園長或中層選出專職督導1至2名，負責日常咨詢和培訓活動的組織;另外，從教師隊伍抽調5名兼職督導，在大型培訓中擔任講師及服務工作。　　發展人員：2至4人，分成2組。有情懷，有親和力;有責任心，目標感強;有營銷技巧和經驗，有房地產、保險銷售者優先;有幼教項目推廣經驗優先(最后一點沒有也可)。

　　二、收集信息

　　1. 下屬鄉鎮數量

　　2. 初步調研數據

　　(1)所有鄉鎮公辦園總數量

　　(2)所有鄉鎮民辦園總數量

　　(3)每個鄉鎮民辦園數量

　　3. 獲取信息

　　(1)幼兒園位置(可利用高德地圖、百度地圖等)

　　(2)投資人電話

　　三、電話預約

　　【話術】X園長，您好!我是Yojo幼兒園聯盟XX區域的X老師。您聽說過Yojo吧，是目前全國幼教行業最大的聯盟組織，目前在全國有2300多家聯盟園。最近針對民辦園做一次調研，了解一下幼兒園情況以及存在的問題。針對存在的問題，我們會反饋給督導專家，從實際上幫扶幼兒園。很高興地告訴您，本次抽樣調研只有您所以，和您提前預約時間，看您明天在幼兒園嗎?我們到您園里先了解情況。

　　【重點】一自我介紹;二說明目的;三確認入園時間。

　　四、入園調研

　　【目的】了解幼兒園情況，挖掘客戶需求。

　　【工具】名片、《幼兒園情況調研表》、簽字筆、筆記本。

　　【話術】如沒有電話預約，就將上面“電話預約話術”向園長講一下，再進行調研。

　　先和園長寒暄，然后切入調研。按照《幼兒園情況調研表》很自然地一邊問園長，一邊把園長回答的內容填寫在調研表上(也可以先簡單記錄在筆記本上，事后再整理填寫到調研表)，切忌直接讓園長填寫調研表。然后加園長微信。

　　【話術】園長，您反映的問題，我都記下來了，后續我們會為您量身定制解決方案，先把相關資料通過微信發給您。園長，我先加您微信。

　　【重點】

　　不漏一家，區域內幼兒園一定要跑透、跑全。只有這樣，才能對每個鄉鎮有一個合理規劃，在沒有區域沖突的情況下，保證聯盟園數量最大化。

　　對幼兒園情況要了如指掌。處于何種水平或地位，人數、收費、師資及投資人個人信息。和哪些園相鄰，競爭對手是哪家，痛點是什么。

　　五、篩選客戶

　　將當天拜訪的園所信息進行匯總，尤其是問題，挖掘需求點，篩選出意向客戶。

　　一對一給意向客戶發送微信文章，與客戶互動，建立親密度。

　　【篩選標準】

　　在園幼兒100名以上，園所面積300平米以上的民辦園、公辦民營園;

　　有學習意識，認識到自己的不足;

　　目前幼兒園很小，但有擴建或辦新園的計劃。

　　【確定目標】

　　確定本次發展會到會家數，目標分解到每天，至少要有多少意向客戶。

　　六、督導小貢獻

　　發展人員篩選出目標客戶，將園所情況詳細與督導老師對接，由督導老師給園長打電話解決其中一個小問題。

　　注意：督導老師打電話時不要將園所情況再詢問園長，開門見山，直奔主題即可。針對一個具體小問題，給出方法，要具體要落地。

　　【話術】園長，您好!我是Yojo的督導X老師。前兩天我們的X老師去您幼兒園做了調研，對吧?我這里已經收到反饋問題，今天給您打電話，就是針對您幼兒園“不知家長溝通工作如何做”這個問題，和您分享一個小技巧，比如“家長每天不能按時送孩子入園”，我們幼兒園是這樣做的，效果很好……

　　七、電話邀約

　　【話術】園長，我是Yojo的X老師，一周前去過您的幼兒園。針對上次調研的問題，我們于X月X日特別舉辦培訓會，詳細講解……，特別落地，特別實用，讓您學完拿回去就能用到自己幼兒園。因為我們幼兒園場地所限，不能邀所有園長都到場參加，今天打電話和您確認一下，您到時能來參加嗎?如果確認參加，我現在為您預留位置。請您記好時間：……，地點：xxx幼兒園。

　　【重點】針對客戶需求和痛點，塑造培訓內容的價值，樹立稀缺感。

　　八、貢獻會議

　　1. 針對園所問題，結合品代自身優勢，于發展會前一周，選擇一個專題進行貢獻，如薪酬管理、幼兒園一日流程、家長工作、環創等。

　　2. 結合幼兒園的實際，貢獻落地的干貨。

　　3. 貢獻會議是與客戶建立信任度的重要環節，目的是要讓客戶切身感受到品代確實能幫助其解決實際問題，“我看見，我才相信”，為發展會當天成交做好預熱和鋪墊。

　　4. 培訓結束前安排“分享”環節，園長上臺分享感想。

　　【注意】此環節可由品代與總部講師根據地推及市場情況評估，是否有必要做貢獻活動。

　　九、入園邀約

　　介紹項目，送邀請函，開收據，收參會費，確認來參加洽談會人員的姓名、電話。

　　【工具】Yojo宣傳冊、邀請函、收據

　　保證決策人到會，現場才可成交。

　　(1)如果是夫妻辦園，就將2人都邀約到會(或是父女、婆媳、母子);

　　(2)如果投資人聘請執行園長管理幼兒園，就兩人都邀約;

　　(3)如果投資人是幾個股東合伙，就把幾個合伙人都邀約到會。

　　每個鄉鎮至少邀約2至3家，最好是把互有競爭的幼兒園同時邀約到會(結對子)，利于制造危機感。

　　【意義】來一個很可怕，來兩三個不可怕。由于區域有競爭，我們又只選擇和其中一家合作，她們害怕被別人搶去，她們盡管不愿參加，但那時候已經不容她們想了。你不來參會，別人會來，別人一來，你就錯過了，如果大家都不做沒關系，但是如果其中有一家加盟了我們，對其他人的影響那是可想而知的。

　　所以，如果你遇到一個目標客戶，心里一定要有根弦，一定要在周圍再拽一兩個、三個，拿她的競爭對手逼迫她，讓她盡快加盟。特別是你認為是目標園的，找她的競爭對手來。

　　【話術】X園長，您好!您上次參加培訓回來后，有沒有在幼兒園落實?(繼續挖痛點)。其實，您幼兒園的問題不是一天兩天形成的，偶爾一次培訓，也解決不了您幼兒園的所有問題，要徹底解決這些問題，還是要有一個持續的完整的體系來幫扶，您說對吧?

　　Yojo您聽說過了吧?Yojo幼兒園聯盟，是全國最大的幼兒園品牌、也是第一家幼教行業上市公司——紅纓教育的一個品牌，專門為縣城及鄉鎮幼兒園提供支持幫助，有一整套全方位的服務支持體系。從2015年6月推出至今，已經有2500家聯盟園遍布全國各地，發展非常快,真正幫助到這些聯盟園解決了發展難題。您看，這是咱們地區的XX幼兒園(整理當地成功案例，包括加盟前后園所的照片對比、招生提費的數字、收益數字)。

　　我們定于X月X日在XX舉辦Yojo項目推介會，特別邀請了北京總部專家來講課。我們已經將之前調研的問題匯報給北京總部，專家到場會針對這些問題講具體實用落地的解決方案，最后也會介紹一下Yojo項目。根據我們之前了解到的您的情況，覺得您特別需要去學習了解，對您肯定特別有幫助，尤其是你想解決招生提費的問題(或家長工作、或教師團隊、或想尋找品牌等)。

　　十、客戶分類(會前3天)

　　結合幾次與客戶接觸的情況，對客戶進行分類：A.精準客戶;B.重點客戶;C.意向客戶。

　　【分類標準】

　　是否有強烈的需求，有痛點問題

　　是否有加盟品牌的意識

　　是否有支付能力

　　周邊是否存在競爭

　　是否問過加盟費價格

　　參加貢獻會時，學習是否認真，對我們是否認可

　　十一、籌備發展會

　　1. 發展會籌備、物料準備等文件，登錄Yojo后花園網站www.yojo100.com “代理專區”—“發展工具包”中下載。

　　2. 選定發展會服務團隊及銷售團隊。

　　(1)服務團隊：負責發展會當天禮儀引領、簽到、服務;

　　(2)談單團隊：品代、發展人員，以及幼兒園管理層、老師中有談單能力的。

　　【注意事項】

　　1、此套方案是考慮到發展人員專業度不夠，降低與園長溝通的難度而設計的。

　　2、發展人員的目標是發展會成交率，而不僅僅是邀約參會人員。 

　　3、在發展會之前切忌報價，要記住一點：在沒有塑造價值之前，不要公布價格。如果客戶一定要問，可以先試探一下，報出目前全國統一價格是8.8萬,針對我們當地的實際情況，楊園長在向總部申請優惠政策，具體審批結果要等發展會當天北京總部專家公布，您到現場來了解最好。