第二部分 生源爆滿策略（1）
你想一開張，幼兒園生源就爆滿嗎？
如果你想，我下面講的內容肯定對你很有幫助。
要想幼兒園一開張，你的生源就爆滿，你手里必須有許多正準備上幼兒園、或者已經上幼兒園孩子的名單。你有嗎？
你肯定沒有。
若有，名單也不多。
如果你幼兒園招滿能招200個孩子，你能否在開園之前搜集齊
400600個孩子的名單。
如果你說很難，這就是你為什么幼兒園至今沒有滿員的最重要原因。
你都沒有潛在客戶，準確一點說，你都不知道你的潛在客戶在哪
里，你把優質的教學和服務賣給誰？
不要寄希望于你的客戶一不小心撞進你幼兒園。這種機遇很少很
少。除非你的幼兒園就在小區內，除非家長沒有其它選擇。
從另外一個角度講，幼兒園的選址非常重要。
只是，正準備把孩子送幼兒園、或者已經把孩子送幼兒園、大概齊也能付得起你幼兒園費用的家長，他們在哪里？
如果我們把潛在的生源比做“魚”的話，那么這些魚除了在家呆
著，它們還經常在哪活動呢？換句話說，它們經常活動的“魚塘”
在哪呢？
我始終認為，你想要的每一個生源，他不可能生活在真空里，他一定有別的需求，別的夢想，他需要購買別的產品和服務，當他購買的那個產品和你的產品有足夠相似的時候，就表明這個產品的提供者就是你潛在生源的“魚塘”。
所以，為了抓住潛在客戶（下面簡稱“抓潛”），你必須到別人“魚塘”里去“抓潛”。很簡單，因為你所想要的每一個生源，都已經是別人的客戶了。
這就是紅纓最新推出的“魚塘理論”。
你想要的每一條魚，或者每一個潛在客戶，都是別人“魚塘”
里的魚。
所以你不需要到大海里去釣魚，那非常的辛苦，也不需要到馬路上撒傳單，那樣的成功率只有千分之一，甚至更低。你要到別人的“魚塘”里，和別人建立一個共贏的模式，這樣他會心甘情愿地把他的“魚”推薦給你。這樣你借了他的信譽，你成交的容易程度會提高10倍……20倍……所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。
這里我強調的是“抓潛”。什么叫“抓潛”？
你要抓住幼兒的姓名、出生年月日、性別，父母姓名，手機號碼，郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到家長的工作單位、住宅電話，家庭住址更好！你得到的信息越多，潛在客戶的質量就越高，你后續成交的可能性就更大。
在這里我想強調一點，你說這個家長曾經來我的幼兒園轉了一圈，這沒有用，這不叫“抓潛”，因為你并沒有抓住他。你要抓住他，你要有他的姓名、電話、家庭住址以及孩子的信息，這時候才叫“抓潛”。
不管你是多厲害的營銷高手，如果沒有“抓潛”這一環，即使你本來可以成交相當大的比例……但現在，一半，甚至更多的生源都會流失掉，所以你需要去抓住這些人的名單，這是最重要的環節。
家長推薦
很多人不知道到哪去找“魚塘”，其實如果你已經辦過幼兒園，或者你的幼兒園已經有50個以上孩子，現有的家長就是最好的“魚塘”。
設想一下，家長是因為要實現自己的夢想，才把孩子送到你的幼兒園的，同時在他的身邊肯定也有一群人，跟他一樣擁有相同夢想。比如他的親人、同事和朋友。如果你的幼兒園各方面做得讓他很滿意，他就非常愿意去推薦你的幼兒園。
你想，當初他把孩子送到你的幼兒園的時候，他曾經就孩子是否上幼兒園，上什么樣的幼兒園困惑過，選擇過；但是他最終決定把孩子放到你幼兒園，是因為他發現，你園與其它幼兒園相比，還是很不錯的。如果你的幼兒園確實和你當初承諾的一樣，能夠為他孩子帶來發展，那他為什么不去幫你推薦呢？尤其是當你既有獎勵給他，又有獎勵給他推薦來的朋友的時候。
在這里需要提醒園長的是，你需要告訴家長推薦的方法。如果你只說，“請向你朋友推薦一下我們幼兒園”，這沒有用，你需要給他更具體的東西。所以我以前提前寫好《給家長的一封信》，裝在一個精美的信封里，讓在園的家長把這封信，交給他朋友就行了。如果你讓家長給他的朋友口頭介紹，效果很一般。
如果你對家長的指導越明確，那家長行動的可能性越大。你不要說“跟你朋友聯系吧”這類的話，你應該說“給你朋友打電話”，這樣可能性增加了。如果你說“明天上午給你朋友打電話”，這個可能性就更大，或者“明天上午給你朋友打電話來領取一個免費的禮物”，這樣可能性又提高了。
所以在采取“家長推薦”策略時，你需要給家長明確的指導，最
好是你把“該做”的事情全做了，然后你只讓對方去做一件很簡單的事情，這樣就能達成你的目的。所以你不要老讓家長去琢磨，“要怎么介紹啊”……這樣他做的可能性不大。
我想強調的是，你一定得有些現成的表格。我設計了一些表格，讓他們填寫朋友的電話和姓名。你也需要這樣做，越具體越好，千萬不要被任何的疏忽影響了你成功。
借力別人的“魚塘”
很多園長一談到招生，就是打橫幅、發宣傳彩頁、廣場做活動、在電視臺打廣告、開家長會……
阿基米德說過：“給我一個支點，我就可以撬起地球。”
所以，我倡導，要學會借力別人的“魚塘”，這個借力，是“支點”式借力。
對于幼兒園來說，哪些地方是最好的魚塘？
除了家長，我認為，街道、社區、物業、婦幼保健站、少年宮各
種幼兒特長班、母嬰用品店（會員制）……都是我們需要找的“魚塘”。
只是憑什么這些“塘主”愿意與我們合作？更直白一點，憑什么他們愿意向我們開放他們的客戶名單？
有的園長第一時間想到了給人家提成。
有的園長說，要不送點禮，或者干脆給人一點錢，一把一利落。
我今天想告訴你的是，心態決定狀態、思路決定出路、心胸決定格局、眼光決定方向。
你要學會“支點借力”。
所謂“支點借力”，就是不斷挖掘自己的優勢，善于發現對方的弱勢，以自己的優勢去彌補對方的弱勢，以自己的優勢為對方創造價值，這樣，你可以不用花錢，就可以贏得“塘主”對你的信任和支持，最終，“塘主”心甘情愿把所有魚兒的信息對你開放。
以物業公司為例。
你作為幼兒園園長，你知道幼兒園的優勢在哪？
幼兒園有年輕漂亮、能歌善舞的老師，有活潑可愛、乖巧伶俐的孩子。
物業公司的弱勢在哪？
物業公司常常因為對業主服務的不周而飽受批評。物業公司很渴
望與業主修復關系，很渴望抓住每年的重大節日，組織業主開展一些活動，但苦于自己的員工大部分都是電工、水暖工、磚工等，既不會唱、也不會跳，計劃常常擱淺。
怎么辦？支點借力！
以自己的優勢去彌補對方的弱勢，為對方創造價值。
幼兒園主動請纓，為物業分憂解難。告訴物業公司老總，以后物業要舉辦類似活動，幼兒園可以出人、出力、出節目。物業因為活動組織得紅紅火火，上級表彰，領導認可，塘主一高興，此時，園長適時提出讓塘主開放小區所有適齡幼兒的信息，就變得輕而易舉了。
提高廣告標題的吸引力和相關性
你對外宣傳幼兒園，不外乎借助宣傳單、橫幅、報紙、電視、網絡進行。
標題是廣告的廣告，所以，提高廣告標題的吸引力非常重要。
在這里需要提醒大家的是，如果只有吸引力是不夠的，還要有相關性，否則就是騙人。對你，對別人都沒有好處。
天天上網的人知道，迅雷是一個下載工具，在它上面做廣告需要
花很多錢。以前迅雷上有一個這樣的廣告，“大學教授逼妻子新婚之夜上網交易”，這很吸引人，但是你“點擊”進去一看，這是一個網上商店，是賣日用品的，洗頭膏這些，你覺得這群讀者還會往下讀嗎？
你是“抓住”了人家的注意力，但是進來的是什么人啊？進來的
是獵奇的人，他們幾乎不會購買你的產品。所以你的廣告不僅要有吸
引力，還要有相關性。
你廣告的色彩形狀也很重要，你的廣告需要從背景中跳出來，讓人家不得不看。不是像藝術家說的，要跟背景很好的融合，你的廣告需要的是“突出”。你不要聽他們“瞎”說，什么跟背景融合才是美，美沒有用，有效才有用。
另外，廣告文案的撰寫除了要有吸引力，要有相關性，但最重要的是要有“具體的動作指南”。
很多人的招生廣告上，只留了電話號碼和手機號，他們認為家長肯定會打電話。錯！你應該告訴家長具體的動作指南，比如，請立即撥打我的電話010-66668888，告訴我，你想把孩子送到紅纓幼兒園。這肯定會增加家長打電話的數量。
很多人的網絡廣告上面都沒有“點擊此處”，他們認為家長肯定
知道要點擊！我的每個廣告都有“點擊”提示。比如，我說“如何快速招生”，然后“點擊見策略”。“如何成功提費”，然后“點擊見策略”，這樣肯定會增加讀者的點擊率的。
如果你沒有寫 “點擊”字樣，那只有少部分人會主動點擊。現在你已經做了所有的事情，沒有理由在最后一關，剝奪了你自己取得最佳效果的權利。
抓取潛在家長的姓名、電話、電郵和地址
開始的時候，你可能只需要留下對方的姓名和手機，因為人家對你不了解，沒有太多的信任。這時候你不能什么都要，你什么都要，那人家什么也不會給你，所以你需要慢慢地來，當你有了跟人家第一次接觸的經驗后，你就可以索要更多的信息，住宅電話、家庭地址等。
當然每次你需要對方的信息時，你都要給別人一個理由。為什么我需要有你的手機號碼和家庭地址？因為我要給你寄東西。很簡單！
比如說，你想得到對方的地址，你可以說，“我有一個禮物要給孩子，我準備寄給你，所以你需要留下地址。”當然你要真寄。
我曾經給一個幼兒園咨詢過，我教他們怎么“抓潛”。
這是外地的一個幼兒園，他們不知道自己的“潛在家長”在哪里，
也沒有名單。大部分人做幼兒園就是這樣，找一個地方開了一個幼兒
園，整天坐在那等，希望有人一不小心就“撞”進你的幼兒園。
當時我告訴園長是這么操作的。
我去紅纓加盟園開家長會，我讓園長找當地最專業的攝像全程
錄象。
我告訴園長，把錄象做成光碟。如果幼兒園有150個家長，我就讓他做450份，總是在園幼兒3倍的數量。
因為我的報告很精彩，現場家長聽了，一般都希望自己家里人也能分享我的報告。所以我告訴園長，每個家長發3張。告訴家長，一張自己留下，給沒到現場的自己家里人看，另兩張，一張給有寶寶上幼兒園的同事，一張給有寶寶上幼兒園的親戚。我們紅纓要把愛傳出去。紅纓教育不僅讓在園的家長受益，還要讓全市、全縣的家長受益。不過，家長把那兩張光盤給誰了，需要填一張我們預先設計好的登記表。我們就是通過這張登記表，輕而易舉獲得了300個孩子的名單。你聽懂了嗎？
能上得起你幼兒園的家庭，他們介紹的家庭大概齊也沒什么問
題，八九不離十。
為什么？
物以類聚，人以群分。
相似性！
請你記住，你任何一次“挖潛”，都要給別人創造價值，你絕不是單純為了招生。只有這樣，你的任何行為才能被大家樂于接受，這個非常重要！
選擇高質量的“魚塘”
“魚塘”非常重要，但怎么判斷“魚塘”的質量呢？你要分析“魚
塘”的訪問量，受眾量，潛在家長的百分比，還有一個更重要的一個指標，就是這個“塘主”與他的“魚群”之間的信任度如何。
比如，物業公司老總就是“塘主”。你得看看業主是否對物業所提供的服務很滿意。如果業主不滿意，如果業主對物業沒有這種信任度，或者信任度很差，那么你能夠借力的地方就很小，所以你需要審查這個“塘主”和他的“魚群”之間的信任程度，非常重要！
關于找“魚塘”我想補充一下。如果你走進潛在家長的世界，你會發現，他是為了一個夢想去不停地努力，他也是為了一個夢想選擇把孩子送到你的幼兒園。所以他會為了滿足自己的夢想，去做各種各樣的其它嘗試。
你可以問問你的家長：“你喜歡什么樣的網站？你讀過什么樣的雜志？為了滿足你的要求，你會考慮什么樣的產品……”
其實找“魚塘”很簡單，你去問你的家長就可以了。因為現有的家長是你“潛在家長”的典型的代表，所以問他，如果你按照這種方法做，你一定能找得到更多的“魚塘”。
還有一個方法，研究你的競爭對手，你看你的競爭對手在什么地方做廣告，如果競爭對手經常在一個地方做廣告，那說明那里就是他的“魚塘”，否則他不會經常“去”。
還有你可以研究，在同一個“魚塘”里做廣告的還有哪些機構？
圍繞這些機構，你再研究他們還到什么地方去做廣告……是不是非常簡單？所以，找“魚塘”是非常容易的。
測試
我之所以琢磨透這些理論，是因為我做過測試。想象一下，為什么你花“同樣的精力、同樣的成本”，卻得到與別人完全不同的結果？原因很簡單，就是你沒測試。