河南省沁陽(yáng)大山聯(lián)盟幼教中心的招生主管 盧平
今晚八點(diǎn)紅纓相伴，大家好!我是來(lái)自河南省沁陽(yáng)大山聯(lián)盟幼教中心的招生主管盧平。我今天分享的主題是——“我對(duì)‘魚塘’理論的理解和應(yīng)用”。
首先在這里感恩劉園長(zhǎng)把這么重要的工作交給我做，讓我有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)大家并在劉茵老師指導(dǎo)下一點(diǎn)點(diǎn)成長(zhǎng)。
我以前在幼兒園只負(fù)責(zé)新生繳費(fèi)和倉(cāng)庫(kù)管理工作。“魚塘”這個(gè)詞我是在2014年7月時(shí)第一次聽劉院長(zhǎng)提起并開始在工作中應(yīng)用，但效果卻不理想。很榮幸今年5月份參加了紅纓總部的招生主管培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)印象最深幾節(jié)課是：楊敏英老師的“魚塘理論”的解讀和運(yùn)用，王晨老師的幼兒園家長(zhǎng)服務(wù)質(zhì)量的提升策略和王芳老師的精彩分享，這些課讓我受益匪淺。并深深的記住了六個(gè)字魚塘——貢獻(xiàn)——成交。
回到幼兒園我給自己定了6月底前開新芽班一個(gè)，招生25人的目標(biāo)。我套用老師們的方法又根據(jù)自己園的情況，首先把近期來(lái)園咨詢的孩子信息整理出來(lái)，全部輸入手機(jī)建了“家長(zhǎng)咨詢?nèi)?rdquo;這個(gè)群只是我通訊錄里的，目的是為了方便以后管理我的客戶，家長(zhǎng)們是不知道的。當(dāng)時(shí)我們幼兒園新建了陶藝館，美廚房，繪本館正準(zhǔn)備開業(yè)，我就以免費(fèi)發(fā)放體驗(yàn)卡的形式派了三組老師帶上硬板夾，筆，氣球，免費(fèi)體驗(yàn)卡和招生主管名片出去搜集幼兒信息。
這三組老師是穿著統(tǒng)一的園服，帶著統(tǒng)一的話術(shù)和加班工資(外加招生提成)去的，所以老師們個(gè)個(gè)自信滿滿干勁十足。每天晚上老師把當(dāng)天的名單交到我手上后我經(jīng)過(guò)篩選導(dǎo)入通訊錄的群中。因?yàn)槲覀兪且园l(fā)免費(fèi)體驗(yàn)卡的形式收到的名單，所以在幼兒第一次來(lái)到幼兒園期間我們一直沒有提及小朋友上幼兒園的話題，即使有家長(zhǎng)問(wèn)起大家也是統(tǒng)一口徑(“對(duì)不起!這個(gè)問(wèn)題我們不太清楚，如果您想要了解可以給我們的招生主管聯(lián)系”，這時(shí)遞上招生主管名片一張同時(shí)特別記下孩子信息作為特別關(guān)注對(duì)象)發(fā)給群里家長(zhǎng)的短信內(nèi)容也全是關(guān)于免費(fèi)體驗(yàn)的。
6月6日“陶藝館”“美廚房”“繪本館”同時(shí)開業(yè)，6月1日幼兒園公眾平臺(tái)宣傳的微信鏈接開始在朋友圈大量轉(zhuǎn)發(fā)。如果連轉(zhuǎn)五天便可在開業(yè)當(dāng)天免費(fèi)體驗(yàn)一次，這樣又多了不少新的魚苗信息，同時(shí)在開業(yè)前一天招生小組的老師開始給自己搜集的“魚苗”進(jìn)行電話邀約確定是否前來(lái)體驗(yàn)。6月6日開業(yè)當(dāng)天為了避免小朋友等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)我們?yōu)閬?lái)體驗(yàn)的孩子排了號(hào)，還準(zhǔn)備了陽(yáng)光體育器械，刮畫，涂小熊活動(dòng)，分成十人一組由老師帶領(lǐng)在個(gè)個(gè)區(qū)域活動(dòng)，最后帶隊(duì)老師將本組成員送離幼兒園。(每一組帶隊(duì)老師都隨身帶有本組幼兒的簽到表，方便點(diǎn)名和標(biāo)注有意向入園幼兒信息活動(dòng)結(jié)束后交到接待處)通過(guò)本次活動(dòng)我們又一次對(duì)“魚塘”內(nèi)魚苗進(jìn)行了篩選。
這個(gè)過(guò)程中我們抓住各種機(jī)會(huì)讓家長(zhǎng)掃我們的二微碼，并加我的個(gè)人私信。我以大山幼教招生主管的名義建了一個(gè)微信群，這時(shí)群里的家長(zhǎng)最少已經(jīng)和我幼兒園接觸過(guò)一次，好多都已經(jīng)開始主動(dòng)向我咨詢上學(xué)的事情，或問(wèn)有沒有優(yōu)惠政策。我會(huì)說(shuō)“抱歉!現(xiàn)在不是招生季，我們現(xiàn)在的班級(jí)是滿班暫時(shí)不招新生，不過(guò)我可以向總部申請(qǐng)一下看看能不能為這批孩子特批一個(gè)班，到時(shí)候先通知您”。這樣群里家長(zhǎng)都開始議論讓孩子入園的問(wèn)題，隨后我發(fā)了個(gè)公告(為了避開9月份的入園高峰期，讓孩子更快的適應(yīng)幼兒園生活，應(yīng)各位家長(zhǎng)的要求大山幼兒園將增開新芽班一個(gè)，限額25名預(yù)報(bào)從速!)我定的新班開班時(shí)間是6月23日(23日——30日是成長(zhǎng)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，其中23——26日是陪伴期每個(gè)孩子需一個(gè)家長(zhǎng)陪同入園，29——30日是成長(zhǎng)期孩子們這時(shí)需要獨(dú)立入園。有了前兩天的鋪墊孩子們的焦慮期會(huì)大大縮短)。但要參加此環(huán)節(jié)是有名額限制的，到6月15日開始對(duì)外發(fā)放限量的免費(fèi)成長(zhǎng)體驗(yàn)卡，有卡的孩子憑卡在6月23日早9點(diǎn)入園。我當(dāng)時(shí)定的名額是30個(gè)(可能會(huì)有體驗(yàn)過(guò)后不來(lái)的孩子)，這時(shí)我群里已經(jīng)有將近100個(gè)幼兒，期間我的微信群中的家長(zhǎng)有的怕報(bào)不上已經(jīng)交費(fèi)報(bào)名了，23日開班前成功完成了招生任務(wù)。25個(gè)報(bào)滿后馬上對(duì)外發(fā)公告不再接受報(bào)名，這時(shí)群里沒報(bào)名的家長(zhǎng)有點(diǎn)沉不住氣了，紛紛打電話詢問(wèn)，從6月23日后我每天必定在群里發(fā)一些紅纓的教育理念和育兒知識(shí)，家長(zhǎng)有時(shí)也會(huì)互動(dòng)一下。進(jìn)入7月份有入園需求的孩子越來(lái)越多，我們的秋季招生正式啟動(dòng)，由于學(xué)前班要在8月初畢業(yè)，新小班只能在8月開班，有了6月份的限額招生鋪墊所以整個(gè)7月家長(zhǎng)的關(guān)注點(diǎn)都在什么時(shí)候開始招生的問(wèn)題上，7月底我們又做了微信報(bào)名的優(yōu)惠活動(dòng)(通過(guò)微信報(bào)名的家長(zhǎng)可獲得學(xué)費(fèi)卡，前10名卡面值200，后10名卡面值100元，此卡繳費(fèi)時(shí)可底現(xiàn)金使用。共20名)。同時(shí)又一次邀約魚苗參加幼兒園的開放日活動(dòng)。活動(dòng)結(jié)束時(shí)對(duì)每位幼兒免費(fèi)做了測(cè)試(精細(xì)動(dòng)作，大動(dòng)作，空間方位，社會(huì)認(rèn)知)同時(shí)給參加測(cè)試的幼兒送了王總的《從幼兒園到清華園》。大家都知道我們班級(jí)是絕不超員的，再有了學(xué)費(fèi)卡的吸引，所以8月12日成功開新芽班兩個(gè)。圓滿完成15年秋季招生任務(wù)。
不知大家有沒有這樣的感覺，人都是有惰性的。我就是這樣，秋季招生過(guò)后我好想沒有了目標(biāo)和方向。對(duì)群里魚苗的供養(yǎng)沒有了方法，進(jìn)入旗艦園后在劉茵老師及大家的指導(dǎo)和影響我下又有了新的認(rèn)知和收獲。我常對(duì)劉園長(zhǎng)說(shuō)“我是一匹愛偷懶的馬兒，劉茵老師和群里的家人們就是拿著鞭子的趕馬人，有了大家的不離不棄我一定努力前行!不讓自己掉隊(duì)!
以上就是我今晚的分享，還有很多不足之處請(qǐng)大家多多指導(dǎo)，謝謝大家的聆聽!
