時間：2012-08-29 來源：紅纓教育 作者：客服中心 點擊：次
各連鎖園：
招生工作一直是一些幼兒園發展的“瓶頸”，園長們到處尋找“招生秘笈”。其實，“秘笈”就在我們身邊。河北安次區一幼現有11個教學班、350名幼兒，生源爆滿。現將他們所應用的《招生策略》、《幼兒園招生完全實用策略（實施步驟）》貢獻給大家，希望能夠對您幼兒園的招生工作有所幫助。同時希望連鎖園的姐妹們不斷進行總結，把您招生的經驗、體會總結出來與大家分享。
幼兒園招生策略——如何進行幼兒園招生？
一、營銷技巧：
為什么幼兒園要品牌化？
幼兒園面臨三大問題：
1.幼兒園要招生 2.幼兒園要發展 3.幼兒園生存
因此要用市場的理念經營幼兒園，用企業化的手段管理幼兒園 。
幼兒市場被動化表現
1.缺乏市場主動性 2.缺乏市場品牌性 3.缺乏市場價值性
營銷觀點及策略：營銷戰略（STP）；市場細分S，目標市場T，定位P；
為什么要細分？如何細分？
為什么要定位（定位改變人生，為個人事業幼兒園定位）?
如何定位？按檔次、特性、對象、類別、情景、比賦、文化等。大舍大得，小舍小得，不舍不得 。
市場分析SWOT：S優勢在哪里 ？ W劣勢在哪里 ？ O機會在哪里 ？ T威協在哪里？
目標市場：誰是你的客戶，客戶的需求是？長遠的需求？潛在需求？在報名過程中誰在決策？我做什么？我的目標是？（3-5年）使命是什么？我的取勝之道是？與對手不同點奇招差異化，我的特殊競爭力在什么地方？賣什么：產品？快樂？體驗？專業？服務？未來？信仰？天堂等。
領導品牌定律：人們往往能記住的是第一領導品牌，要做就做第一或唯一或個性。
二、幼兒園如何打造自己的品牌 ：
品牌的基本因素：顯性因素（名稱標致硬件），隱性部分（保教質量、園所文化、園風、幼兒質量、教師品牌、年齡結構、人際關系、從業態度、穩定性及園長品牌），名師造就名園，好園長打造一個好幼兒園。
具體步驟：分析幼兒園、選擇品牌策略、塑造品牌文化、維護品牌權益、推廣品牌形象、測控品牌態勢。
品牌建設應注意的問題：一是不能急于求成，二是不能急功近利，三是重視口碑。
品牌建設期限：1.5-3年，三年建不成品牌管理有問題。
三、學前教育市場特點要素及推廣
特點及要素：*區域性幅射力度有限、*市場相對穩定、*市場逐步痿縮、*市場交流互動性、*層次性 、*教育與服務結合的特征
市場如何推廣： 媒體、報刊、氣球廣告、宣傳品派發。
社區宣傳：校車、宣傳欄、公益性講座、親子活動等。
園內宣傳：重點是辦好家長學校，家長就能起到業務員作用。
市場推廣原則：資料要有內涵，盡可能隱藏你的商業行為，突出教育的科學性、嚴謹性；站在專家的角度為家長服務，開好新生家長會，把每個家長變成推廣員，金杯銀杯不如口啤 。
市場推廣誤區：
把教師拉到街上去，脫離教育價值的表演活動，采取打折的策略；
給教師定招生指標，預交下學期學費。
四、招生過程中的溝通技巧
1．溝通技巧、溝通的原則：實現雙贏。
2．溝通的目的：把想法、觀念、服務讓對方接受且感覺良好 。
3．溝通的三要素：文字：7%， 語調： 38%， 肢體動作：55% 。
4．溝通的關鍵：自己少說，對方多說，說得比較少，問得比較多。
技巧一：抓住孩子的心
當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發現，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時，其關注點不是家長，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。
招生工作非常類似。家長在選擇學校時基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個學校，對家長來說至關重要。現代家長一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長肯定不會選擇你的學校。所以在做招生咨詢，或者引領家長參觀學校時，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動一點腦筋。
南京有一所民辦幼兒園，要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。如逢節日，可組織孩子一起開展活動等等。
抓住孩子的心，這里再三強調的是巧妙和藝術，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
技巧二：巧用家長的“從眾”心理
人們在購買商品或服務時，都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺，人們喜歡到哪個地方去。這里雖然有些盲目消費的性質，但大多數人認為，好東西總會招來更多的人。要么物美，要么價廉，要么比較流行，總之，有它值得買的理由。
招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已經登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產生“從眾”心理。北京有一家民辦幼兒園，為了提高報名率和交費率，他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名咨詢活動，各個招生點的招生人員也相應地把家長領到幼兒園參觀。這樣一來，幼兒園人氣很旺。結果很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。
技巧三：營銷中的語言暗示
在商界有一個經典案例：有一個賣早點的小店，每次服務員詢問客人對茶葉蛋的需求時，總是習慣地問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有人拒絕了。后來有人出了一招，服務員再征詢客人的需求時，換一種問法：“先生，你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋？”結果大部分客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增。看似簡單的一句話，其中大有文章。第二種問法實際上是給客人一種肯定要接受這種服務或商品的暗示，只不過是在不同的服務方式或商品數量之間選擇而已。
招生作為民辦幼兒園市場營銷中最重要的工作，每一個環節都需要精雕細刻，招生語言的精心設計更不可少。某一幼兒園在招生時，強調招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理。如希望家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來園報名？”希望家長來園參觀時說：“您是周六到園，還是周日到園來看一看？”或者說：“您是自己開車過來看園，還是隨我們的校車一起來？”在希望家長交費時，就這樣問：“您是選擇A種交費方式，還是B種交費方式呢？”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
技巧四：（可借鑒的民辦學校的經驗）花錢辦事
尋找合適的信息發布渠道對于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務，其中一個關鍵環節是信息的發布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發布，很多人就會想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法，但如果未經周詳考慮，最后很可能是“花了錢辦不成事”，不能達到預期效果。
民辦學校在招生工作中，同樣面臨著一個信息如何有效發布的問題。學校無論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會及潛在客戶盡快了解招生信息，都是必須迅速解決的問題。南京一家民辦校在泰州招生時，采取多渠道發布信息的做法，效果良好，很值得借鑒。該園招生老師一到泰州市區，首先在泰州市的一些主要商業街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個最簡單的信息“歡迎泰州市優秀學生報考南京××學校”（這種信息發布方式的優點是：快速、價格低；缺點是：信息量少、范圍小）。第二步，在當地晚報做廣告。通過對在園泰州家長和當地居民調查，發現當地黨報發行量雖大，但人們最喜歡看還是當地的晚報，很快在晚報上做了一個通欄廣告，發布了學校相關情況（優點：信息量大、范圍廣、可信度強；缺點：價格高、針對性差）。第三步，通過郵局的服務機構給泰州市的私營企業及個體工商戶寄發商業信函（優點：信息量大、針對性強、價格低；缺點：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區、高檔消費場所現場咨詢（優點：針對性強；缺點：工作量大）。通過這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當年的招生工作也取得了較好的業績。
據上，在民辦學校招生信息的發布方面，分析師提出如下建議：
（1）信息發布前要進行總體規劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；
（2）要對信息發布的媒體進行調查，媒體發布要考慮到特定群體的針對性；
（3）在控制成本的前提下，多種信息發布渠道綜合運用。
技巧五：不要對家長說“NO”
商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠是正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導顧客對所售商品或服務的認可，從而實現營銷的目的。“嫌貨人通常就是買貨的人”是營銷中的常見現象。
在民辦學校招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當招生老師向家長介紹學校狀況或辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規律的要求。如有的家長認為你的學費與其他民辦校相比太貴了，要求收費上能優惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求學校給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長要求學校最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時，招生老師該如何處理，直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使爭論占了上風，家長也可不會選擇你的學校。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實現的。
在此狀況下，分析師的建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應肯定家長想法中一些積極因素；然后，通過與家長交談，來了解孩子的優缺點及家長送孩子來園就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學校所倡導的教育觀念中，控制談話的主動權，在家長的心目中逐步樹立教育權威的角色定位。如此，招生的目的則較易實現。
所以，一些民辦學校在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。
技巧六：妙解家長的對立情緒
某商場空調銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調機，圍了一圈顧客，有心動者正欲交款購買，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說這空調的毛病，正準備購買的顧客馬上遲疑起來，又轉到另一個牌子的空調銷售點。
民辦學校的招生也有此類似情景。寧波某民辦校在2002年夏季在舟山招生時，招生老師組織了一批家長來園參觀，在返回途中，有一家長提到這個學校存在的一些問題，車上另外兩名家長馬上隨聲附和，隨后車上大部分家長都談起這個問題。結果隨這輛車來參觀的家長的子女沒有一人來該校就讀。后來了解，其實有部分家長在參觀學校時入學意向比較明顯，就是因為受到其他家長這種對立情緒的影響，最后選擇了其他民辦學校。
這里一個重要問題是如何化解家長的對立情緒。針對此情況，分析師提出如下建議：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見，如何應對；二是當家長提出異議時，不要急著爭辯，要巧妙地揚長抑短；三是主動與那些對學校感覺比較好家長談話，控制整個談話的主調向有利于園所的方向發展；四是采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內，如有另一個老師和家長單獨進行交流，巧妙轉移家長的話題等。
技巧七：巧抬招生的門檻
在現實生活中，有一現象：人們輕易就能夠買到的東西，購買的愿望并不迫切。還有人說，“搶來的東西總是香的”。所以有些商家故意設置一些“存貨有限，欲購從速”、“最后三天清倉處理”“欲購此商品，請靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的消費欲望。在招生過程中，當家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進家長的選擇。常見的情形有，一家長咨詢某校小學一年級是否還招生時，招生老師的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們一年級本次只招24名學生，昨天已經有20名報名，今天各地報名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯系。”過一會，招生老師再打電話過去，“現在只剩下兩個名額了，你如果能在今天給你的孩子報名，我可以給你保留一個指標，否則難以保證”。有的孩子參加了入學測試后，招生老師告訴家長，“以你孩子的現狀，還沒達到我們學校錄取標準。”然后看著家長焦急的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補補課，讓孩子再來參加一次測試。此外，我再找校領導，看看能否通融一下”。
這個門檻要“巧”抬，抬得過高，則可能會嚇跑一批家長，抬得太低，沒有實質意義，如果門檻設置得不巧妙，被家長認為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。
技巧八：做好潛在家長群的管理工作
一個企業的營銷工作，客戶管理是其中重要的一環。這里的客戶既包括了現實客戶也包括潛在客戶。本分析師曾在大街上被人隨機攔住做過一次關于保健品方面的調查，當時并沒有在意，但在以后相當長的時間里，經常接到該保健品經驗商舉辦的“保健知識講座”的邀請函，并在節日里收到其發來的節日賀卡。其潛在客戶的管理的意識和作法確實值得民辦學校借鑒。
民辦校在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些學校做了此方面的工作，也只是對現實家長群進行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上，有些家長第一次咨詢時對學校已產生良好印象，后來因為多種因素，孩子不能馬上入學。計劃在第二年入學，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他學校捷足先登。所以很多學校經常是每輪招生工作一結束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費。民辦學校的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年的兩次大規模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對民辦學校的持續招生工作具有重要的支撐作用。
在大規模招生結束后，如何將潛在的家長轉化為現實的家長仍需要學校招生部門費心研究。為此，分析師建議：
1．建立潛在家長群檔案，凡是來校或在下面招生點咨詢過的家長均應進入管理檔案；
2．對潛在家長群檔案進行分析，根據家長潛在需求的強弱程度設計不同的處理策略；
3．定期對潛在的家長群進行訪談，此時注意的是，不應再談學校招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關心孩子的學習問題，幫助孩子解決學習困難；
4．在一些特殊的日子里，及時送上學校的祝福和問候，加強感情交流；
5．定期邀請家長或孩子參加學校舉辦的一些重大活動，如學校開放日、學校文化藝術節、夏令營等。
幼兒園招生完全實用策略（實施步驟）
幼兒園定位明確，就必須著手招生。
招生的策略是：
第一，編寫一本幼兒園的家長完全手冊。在這本手冊里，把幼兒園的概況、舉辦者的背景、辦園理念、辦園特色、收費標準、入托須知等做一詳細的介紹。若有家長來咨詢時，送上一本。
第二，做四塊幼兒園的展版，擺放在幼兒園的大廳，以便家長前來咨詢時參看。
第三，印一些彩頁，在周邊小區、各幼兒家長出入必經地發放。注意，不要直接在其他幼兒園門口發放，不要與這些幼兒園發生正面沖突。通常，這些幼兒園是反對你這么干的，但爭取生源，你別無選擇。
第四，做一些橫幅，如“××幼兒園現招收2-6歲幼兒園。咨詢電話”等，掛在小區主要出入口及城市主要街道上。
第五，在幼兒園掛一個橫幅。在幼兒園四周插些彩旗，以引起大家的注意。
第六，依據自己的經濟實力，有選擇地在當地媒體，通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳。
第七，一旦幼兒園大型玩具到貨，即打開園門，免費供小區幼兒游玩。此時，注意一個環節，一定要在大喇叭里播放兒童經典歌曲，以創造一個兒童游玩的人文環境。園長不要害怕大型玩具會被孩子玩壞。
第八，園長招生時機要選擇好。如果你的幼兒園定在9月1日正式開學，你務必在7月1日之前完成幼兒園的建設任務。6月份全面招生，7月1日正式開園。你可以通過舉辦7月份、8月份兩期夏令營試運行。如果你的幼兒園定在3月1日正式開學，你務必在2月1日之前完成幼兒園的建設任務。剛過元旦，你就必須全面招生。時間持續兩個月。
