專家家長見面會家長邀約流程圖

　　　　
　?。ㄒ唬┙~塘，迎接魚苗
　　
　　1、準備工作：
　　
　　①成立專門招生團隊，確定負責人和明確的招生任務、具體實施策略，100%完成“抓潛”計劃。
　　
　?、诖_定市場調查方向，如：附近小區(qū)、幼兒游樂場、大型超市、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店等進行“抓潛”分析，鎖定魚苗群，建立引魚工程方案，確保魚苗流入幼兒園魚塘。
　　
　?、畚镔|準備：
　　
　　A、《從幼兒園到清華園》若干冊（根據招生計劃人數，一般是預招生人數的3—4倍）。
　　
　　B、《從幼兒園到清華園》宣傳易拉寶一塊、領書登記表、簽字筆10支。
　　
　　C、招生手冊與宣傳光盤、彩頁。
　　
　　D、統(tǒng)一紅纓園服：要求凡是參加招生工作的人員均面帶微笑，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一發(fā)飾，儀態(tài)大方親切自然。
　　
　　2、收集名單具體實施策略
　　
　　①市場調查：到較大的超市、幼兒游樂場、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店開展“家庭教育調查活動”。
　　
　　要求：凡是有2—5歲幼兒的家長方可參加家庭教育調查，免費領取一本書。如果給朋友代領，須將朋友孩子的聯(lián)系情況填好表方可代領。
　　
　　“家庭教育調查”溝通語言：家長您好，我們是北京紅纓教育**連鎖園的老師，我們現在在做一個市場調查，您簡單填寫一下，我們會贈送您一本北京紅纓教育總裁王紅兵寫的一本書《從幼兒園到清華園》。現在全國有十幾萬的家長都在讀，非常好的一本書，**時間北京專家會親自到我們這邊為家長朋友講課，歡迎您到時參加！
　　
　　② 可從兒保所等單位直接拿到相關名單。
　　
　　3、建立共建關系，吸引群體魚苗入塘
　　
　　通過可控關系與相關單位領導聯(lián)系，宣傳紅纓辦園教育理念和特色課程，獲得家長的信任，并填上一份登記表單。（可以通過聯(lián)系幾個單位對有孩子的家長進行家長講座）
　　
　?、偌议L專題講座、演示紅纓課程
　　
　?、谫浰图t纓美術教材或家長作業(yè)（進行填表登記），贈書點位根據參與的家長人數而定，避免排長隊家長煩躁而離開。
　　
　　③采取“團購”的方式爭取共建單位的員工子女集體入園，或者給相關部門主要負責人預留幾個指標“優(yōu)惠”入園。
　　
　　4、免費體能測查活動
　　
　　利用晚間或周六時間，進社區(qū)向家長宣傳體能健康教育，并對幼兒進行相應的免費體能測試，給出測試表單，表單一式兩份，上聯(lián)給家長，下聯(lián)留存。
　　
　　（二）宣傳跟進
　　
　　根據不同入網魚苗的渠道設計發(fā)送相應短信息。
　　
　　1、市場推廣：連續(xù)指導家長如何閱讀《從幼兒園到清華園》這本書，并邀家長與作者短信溝通，建立不可分割的情緣，使其愛上并追尋紅纓教育。
　　
　　如：第一條：《從幼兒園到清華園》您讀了嗎？您想知道幼兒教育最核心需要抓的三個素質嗎？您想知道一個人如何從普通到優(yōu)秀、從優(yōu)秀到卓越嗎？今天就閱讀全國著名幼教專家、北京紅纓教育集團總裁王紅兵的最新力作《從幼兒園到清華園》，它將為您撥開幼兒教育的迷霧，帶您走進孩子成才的真實世界。
　　
　　第二條：3歲看大，7歲看老。什么樣的家長，什么樣的教育理念，必將鑄就孩子什么樣的未來?！稄挠變簣@到清華園》告訴您：播種行為，收獲習慣；播種習慣，收獲性格；播種性格，收獲命運。關注孩子生活習慣、學習習慣、品行習慣的培養(yǎng)，就是關注孩子的未來！
　　
　　2、共建關系：連續(xù)發(fā)送有關家庭教育的理念和格言，激發(fā)家長的感恩心理，期盼參加王總的高端講座。
　　
　　3、自動入網：介紹紅纓教育理念和辦園思想、課程，吸引家長想來幼兒園參觀的心情。
　　
　　4、專人負責跟進登記信息的統(tǒng)計和反饋進度，做好后期溝通的設計方案，如電話及當面拜訪等等。
　　
　　（三）召開家長會，感召家長現場積極報名
　　
　　A、專家家長見面會：安排團隊亮相，教師團隊才藝展示等，宣傳紅纓教育理念，紅纓能給予孩子什么？感召家長對紅纓的信賴，認同紅纓。同時公布實施現場報名政策。
　　
　　B、邀請家長到園所參觀，安排親子游戲等
　　
　　5、家長離開時教師分發(fā)小禮物和紅纓的吉祥物、氣球、手提袋等。
　　
　　三、教師招生培訓：
　　
　　培訓教師，統(tǒng)一招生口徑，向家長介紹幼兒園特色，介紹幼兒園模式情況。
　　
　　培訓教師禮儀，向家長展示德州紅纓幼兒園教師的素質。
　　
　　培訓教師的責任感和使命感，實現做一名忠實的紅纓人的志向。
　　
　　培訓教師學會招生的技巧、方法并定期總結，討論出更有效的招生策略。
　　
　　附：
　　
　　招生工作六大技巧
　　
　　技巧一：巧用家長的“從眾”心理
　　
　　招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已經登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產生“從眾”心理。北京有一家民辦幼兒園，為了提高報名率和交費率，他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名咨詢活動，各個招生點的招生人員也相應地把家長領到民辦幼兒園參觀。這樣一來，民辦幼兒園人氣很旺。結果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。
　　
　　技巧二：營銷中的語言暗示
　　
　　招生作為民辦幼兒園市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻，招生語言的精心設計更不可少。某一民辦幼兒園在招生時，強調招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理。如希望家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名？”，希望家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？”在希望家長交費時，就這樣問：“您是選擇A種交費方式，還是B種交費方式呢？”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
　　
　　技巧三：抓住孩子的心
　　
　　要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費給孩子補課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在酒。
　　
　　抓住孩子的心，這里再三強調的是巧妙和藝術，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
　　
　　技巧四：不要對家長說“NO”
　　
　　商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠是正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。意思是，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導顧客對所售商品或服務的認可，從而實現營銷的目的。“嫌貨人通常就是買貨的人”是營銷中的常見現象。
　　
　　在民辦幼兒園招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當招生老師向家長介紹民辦幼兒園狀況或辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認為你的學費與其他民辦幼兒園相比太貴了，要求收費上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求民辦幼兒園給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長要求民辦幼兒園最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時，招生老師該如何處理，直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使爭論占了上風，家長也不會選擇你的民辦幼兒園。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實現的。
　　
　　在此狀況下，我的建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應肯定家長想法中一些積極因素；然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到民辦幼兒園所倡導的教育觀念中，控制談話的主動權，在家長的心目中逐步樹立教育權威的角色定位。如此，招生的目的則較易實現。
　　
　　所以，一些民辦幼兒園在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。
　　
　　技巧五：巧抬招生的門檻
　　
　　在招生過程中，當家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進家長的選擇。常見的情形有，一家長咨詢某民辦學校小學一年級的是否還招生時，招生老師的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們小學一年級本次只招24名學生，昨天已經有20名學生報名，今天各地報名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系。”過一會，招生老師再打電話過去，“現在只剩下兩個名額了，你如果能在今天給你的孩子報名，我可以給你保留一個指標，否則難以保證”。有的孩子參加了入學測試后，招生老師告訴家長，“以你孩子現在的入學成績，還沒達到我們學校錄取的標準。”然后看著家長的焦急的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補補課，讓孩子再來參加一次測試，此外，我再找學校領導，看看能否通融一下”。99年大連一民辦學校，招生名額過半，則在當地主要媒體上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務，除個別班級有少量名額外，本校已基本停止招生，在沒有安排的情況下，請家長勿大規(guī)模來校參觀。”其結果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。
　　
　　這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質意義，如果門檻設置的不巧妙，被家長認為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。
　　
　　技巧六：做好潛在家長群的管理工作
　　
　　幼兒園在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些幼兒園做了此方面的工作，也只是對現實家長群進行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上，有些家長第一次咨詢時對幼兒園已產生良好印象，后來因為多種因素，孩子不能馬上入學。計劃在第二年入學，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他幼兒園捷足先登。所以很多幼兒園經常是每輪招生工作一結束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費。民辦幼兒園的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對民辦幼兒園的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。
　　
　　在大規(guī)模招生結束后，如何將潛在的家長轉化為現實的家長仍需要幼兒園招生部門費心研究。為此，我建議：　　
　　
　　1、建立潛在家長群檔案，凡是來幼兒園或在下面招生點咨詢過的家長均應進入管理檔案；
　　
　　2、對潛在家長群檔案進行分析，根據家長潛在需求的強弱程度設計不同的處理策略；
　　
　　3、定期對潛在的家長群進行訪談，此時注意的是，不應再談幼兒園招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關心孩子的學習問題，幫助孩子解決學習困難；
　　
　　4、在一些特殊的日子里，及時送上幼兒園的祝福和問候，加強感情交流；
　　
　　5、定期邀請家長或孩子參加幼兒園舉辦的一些重大活動，如開放日、幼兒園文化藝術節(jié)、夏令營等。